Alors que l’export est un levier majeur de croissance et de diversification des débouchés, les entreprises françaises, en particulier les PME, ont encore du mal à s’internationaliser. Quelques conseils de base pour passer ce cap.

En 2015, seulement 125 000 sociétés hexagonales ont exporté, contre 310 000 en Allemagne et 210 000 en Italie. Voici quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté dans votre stratégie d’internationalisation.

Cibler les marchés clés

Cibler

Si vous songez à exporter des biens ou des services produits par votre entreprise, vous devez tout d’abord identifier les zones géographiques à fort potentiel pour votre produit ou service, afin de définir le ou les marchés dans lesquels vous aurez le plus de chances de prospérer.

Ainsi, le processus d’internationalisation doit être réfléchi en amont, l’improvisation étant un facteur de risque élevé. Pour ce faire, vous devez vous renseigner sur le ou les pays visés en faisant d'abord des recherches sur le web, puis en vous adressant à Business France ou encore à des organismes privés comme les chambres de commerce ou des consultants implantés localement. Les questions auxquelles il faudra répondre d'emblée concernent la taille du ou des marchés visés, et bien sûr, le profil des éventuels concurrents déjà présents. Enfin, tentez d'estimer la croissance de la consommation des produits tels que les vôtres. Par exemple, une société spécialisée dans les technologies numériques serait bien inspirée de regarder de l’autre côté de l’Atlantique, un large marché intéressé par ces outils. Pour d’autres, ça sera plutôt l’Afrique ou l’Asie, en fonction des secteurs dans lesquelles elles évoluent.

Définir la bonne formule

choisir

Après cette première étude de marché préliminaire, il faut réfléchir à la manière dont vous souhaitez pénétrer les marchés étrangers ciblés. Plusieurs possibilités s’offrent aux entreprises, en fonction des moyens financiers alloués à leur projet d’internationalisation.

  • Exporter directement vos produits. Dans ce cas de figure, l’entreprise doit disposer d’une structure – et/ou d'une surface financière - suffisantes pour gérer la logistique liée aux exportations (acheminement, réception, distribution sur place etc.). Vous pouvez également envisager un partenariat avec un importateur et/ou un distributeur local, bien positionné sur son marché, afin de bénéficier de sa connaissance et de son expertise de l’environnement local. Une fois ce partenaire identifié, il faut veiller à bien définir les modalités contractuelles de cette association, afin d'éviter tout désagrément...
  • Exporter indirectement vos produits si vous souhaitez externaliser votre démarche de prospection et de commercialisation via une société de commerce international.

Tenir compte des règles juridiques spécifiques

Si le marché unique européen permet la libre circulation des marchandises sans contrainte ni droit de douane, ce n’est pas le cas dans d’autres zones géographiques. Or des taxes douanières élevées peuvent peser sur votre compétitivité. Outre les taxes, les normes comptables, juridiques et fiscales diffèrent d’un pays à l’autre.
N'hésitez pas à contacter des cabinets spécialisés qui vous accompagneront dans vos opérations d’exportation en mettant à votre service leur expertise dans ces domaines.

Financer l’internationalisation

Le financement des exportations constituent un point central. Hormis les fonds propres, il est possible de souscrire des prêts pour financer les ventes et investissements liés à l’international.
Certaines assurances contre les retards de paiements ou des garanties à l’exportation, comme celles proposées par l'Assurance Export de Bpifrance sont vivement conseillées.

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