Trop souvent mises de côté par les PME et les ETI, les commandes publiques internationales leur ouvrent pourtant d'immenses opportunités. Quelques conseils pratiques pour réussir.

la commande publique international

Une manne trop souvent ignorée

C’est un gisement d'opportunités plutôt méconnu. Il vaut pourtant 9 000 milliards de dollars. Dans leur très grande majorité, les PME et ETI françaises se tiennent à l'écart de ces opportunités, dissuadées par la réputation de lourdeur et de complexité des dossiers. Pourtant, elles ont tout intérêt à y aller.

C'est l'avis d'Ophélie Garnier, chef de projet d’Alsace Commandes Publiques : « Les marchés publics internationaux peuvent être un excellent levier de conquête à l’export, explique-t-elle. Ils présentent de plus, un autre avantage : la garantie d’être payé. »

En Alsace, une structure d'aide dédiée

Activité frontalière oblige, l'Alsace semble avoir pris une longueur d'avance dans l'accompagnement des PME sur ces marchés publics étrangers. Portée par la CCI régionale, Alsace Commande Publique, (AMPIE avant 2012), a aidé à monter 1200 projets dont 220 ont remporté un appel d'offres. « Il s'agit notamment de PME, précise Ophélie Garnier. C’est par exemple, le cas de la société LDE, spécialisée dans la distribution de livres scolaires, qui a gagné plusieurs marchés dans des pays francophones. La preuve que les petites et moyennes structures françaises ont toute leur chance ».

Mettre les chances de son côté

Qui sont les grands donneurs d’ordre ? Des organismes internationaux avant tout : l’ONU et ses agences pèsent à elles seules plus de seize milliards de dollars d’achat annuel ! Très présentes aussi : les banques de développement (Banque mondiale, Banque Africaine de développement…), les fonds bilatéraux (AFD, GIZ, CTB) ou bien encore les institutions européennes. « Pour mettre toutes les chances de leur côté, les PME doivent savoir qu’il y a plusieurs impératifs à respecter, rappelle Ophélie Garnier. D’abord, parler la langue du pays. Deuxièmement, posséder des relais localement, par exemple sous la forme de distributeurs. Enfin, répondre de manière très précise, point par point, aux appels d’offre. On a déjà vu des sociétés disserter sur la qualité de services proposés alors que le document stipulait que le prix de la prestation demeurait le critère principal. » 

Anticiper plusieurs années à l'avance

Disposer de plus de temps pour se préparer, voilà un avantage essentiel pour les PME dont les ressources sont par essence limitées.

Or il est souvent possible d'anticiper : « Les institutions internationales publient, parfois plusieurs années avant l’appel d’offre lui-même, des documents de projets qui permettent de le prévoir », révèle Ophélie Garnier. Certains d’entre eux se retrouvent sur la base de données PROAO de Business France (fusion de AFII et d'Ubifrance). Disponible sur abonnement, celle-ci agrège principalement près de deux millions d’appels d’offre internationaux et nationaux. Un excellent outil pour qui veut doper son activité grâce aux commandes publiques !

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