«Entreprises, pensez à l'Europe de l'Est»

Responsable Bpifrance pour la zone Europe & Russie, Isaure de Cromières considère qu'entre la proximité géographique et une croissance économique forte, les occasions de faire des affaires sur place sont nombreuses. Dans le numérique, mieux vaut miser sur la coopération, les sociétés locales étant déjà largement développées.

Pourquoi s’intéresser à l’Europe centrale et orientale maintenant ?

Il y a deux principaux avantages. La facilité de circulation des personnes et des marchandises à la suite de l’entrée dans l’Union européenne en 2004 de dix pays1 , dont huit d’Europe de l’Est, qui ont été rejoints en 2007 par la Roumanie et la Bulgarie,. Tous les pays d’Europe centrale sont donc dans l’UE, ce qui représente une facilité en termes de formalités douanières et administratives non négligeable.

La proximité avec la France et la quasi-absence de décalage horaire, ensuite. Les principales villes françaises sont à moins de trois heures d’avion des capitales de chacun de ces pays, tandis qu’un camion peut livrer n’importe lequel de ces pays en moins de 48 heures.

Autre point, l’UE a créé un terreau très favorable aux relations commerciales. Pas étonnant que les exportations françaises soient pour 60 % vers l’Union. En revanche, une large partie de ce chiffre est réalisée avec les marchés de l’UE à 15, c’est-à-dire les pays d’avant l'intégration de 2004. Nos entreprises ne prennent pas suffisamment en considération les opportunités que l’élargissement a pu offrir. Elles ne voient pas les marchés situés entre l’Allemagne et la Russie.

1 Adhésion UE en 2004 : Estonie, Lettonie, Lituanie, Pologne, République Tchèque, Slovaquie, Hongrie, Slovénie, Chypre et Malte.

Quels sont les marchés les plus intéressants pour les entreprises françaises, notamment les PME ?

Les deux marchés les plus importants sont : la Pologne, avec 40 millions d’habitants et une croissance annuelle d’environ 3 % depuis plus de dix ans, et la Roumanie, qui compte 20 millions de consommateurs, et une prévision de croissance de plus de 4,5 % par an pour les trois prochaines années. En outre, il est intéressant d’observer la régionalisation de cette zone et l’impact sur une entreprise : il s'agit de s’implanter en Pologne dans un premier temps, par exemple, puis en faire un hub pour couvrir ensuite les pays baltes et l’Europe centrale, est une organisation qui présente beaucoup d’intérêt et que pratiquent nombre d’entreprises françaises et étrangères dans la zone.

Quels sont les secteurs les plus porteurs dans la région ?

Tous les marchés présentent des occasions de faire des affaires et ce n’est pas pour rien que 100 % des sociétés du CAC 40 sont présentes en Pologne, par exemple. Quarante millions de consommateurs dans un pays où tous les indicateurs sont bons, sauf celui du chômage, cela crée forcément des opportunités, que ce soit dans les biens de consommation, le tourisme, le BTP, les loisirs. Même chose pour la Roumanie. Si l’on considère les pays du Groupe de Visegrad - Pologne, République tchèque, Hongrie et Slovaquie - la quasi-totalité affiche des indicateurs bien orientés. Le marché de l’emploi commence d’ailleurs à s’y tendre.
Les secteurs porteurs sont, en plus de tout ce qui est infrastructures, tirées notamment par des investissements des Fonds structurels européens, tous les biens liés à l’émergence d’une classe moyenne : tourisme, construction individuelle, loisirs…
Quant aux services numériques, ils sont sources d’opportunités mais également de forte concurrence. Mieux vaut, pour les entités françaises, miser sur une collaboration avec les entreprises qui émergent dans la zone. D'autant que l’Estonie est la référence mondiale en termes d’e-gouvernement et la Pologne un acteur incontournable en gaming.

Comment se préparer avant de se lancer sur les marchés d’Europe de l’Est ?

Il faut toujours structurer la démarche export sur ces marchés et inscrire ses ambitions en Europe de l’Est dans son business plan. Comme tout marché, il faut absolument se préparer. Pour ce faire, il y a une équipe de France de l’export très dynamique et efficace, à disposition des entreprises. Sur la zone d'Europe Centrale et Orientale, incluant l’Ukraine, 45 conseillers Business France, parfaitement bilingues et spécialisés par secteur, répartis dans sept bureaux, sont prêts à vous accompagner dans votre démarche de prospection. De même, dans tous les pays, les chambres de commerce sont très dynamiques et permettent d’entretenir des réseaux étoffés avec des entreprises françaises déjà installées.

Zone centrale et orientale

Malgré la proximité géographique, existe-t-il des différences culturelles dans la façon de faire des affaires ?

C’est effectivement une grande zone avec des cultures et des histoires différentes. En termes de culture commerciale, en Pologne, la hiérarchie et la sensibilité au prix sont très importantes dans les relations d’affaires. En Hongrie ou en République tchèque, c’est l’expertise technique qui prime sur la hiérarchie : autrement dit, un modèle de type germanique, tandis qu'en Roumanie, les influences latines sont beaucoup plus fortes. Le meilleur moyen d’aborder ces marchés est de se préparer en toute humilité. Parfois l’Europe de l’Ouest a tendance à prendre l’Europe de l’Est pour des marchés sous-éduqués et sous-développés, ce qui n'est pas le cas ! Ce sont des marchés où les salariés sont très bien formés et la qualité des infrastructures et des services très satisfaisante. Les langues sont certes éloignées de la nôtre, mais on trouve facilement des interlocuteurs qui parlent très bien anglais. En outre, il y a beaucoup de francophones en Roumanie, mais aussi en Pologne. En Roumanie, vous trouverez facilement des personnes qui ont un bac+2 et qui parlent couramment l’anglais, l’italien, le roumain et le français. Enfin, nos produits et services ont une bonne réputation. C’est un avantage énorme sur lequel s’appuyer.

Quels sont les risques pour les entreprises qui veulent se lancer sur ces marchés ?

PIcto risque de change

Il est très important de se prémunir contre le risque de change. A cet égard, Bpifrance permet, avec l'assurance change négociation, de le couvrir dans le cadre des négociations, notamment pour le zloty polonais et le forint hongrois.

Cela permet de remettre des offres commerciales en devise locale, ce qui, dans ces deux pays qui mènent actuellement des politiques protectionnistes, peut être un vrai avantage concurrentiel.

Eh bien sûr, aucune prospection ne doit être faite sans assurance prospection : demande sur Internet, réponse sous 48 h !

Retrouvez également l'interview de Michel Lodolo, responsable de la zone centrale et orientale chez Business France : Europe centrale et orientale : il suffit de franchir le pas !

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