Pologne, un marché concurrentiel ouvert aux entreprises matures à l’export

Michel Lodolo
Entrepreneurs, pensez à l'Europe de l'Est !  A la Pologne ! En effet, les fonds européens, les investissements étrangers et une consommation en hausse constituent les clefs de la croissance spectaculaire que connaît l’économie polonaise. Dans ce contexte, les PME et ETI françaises ont une belle carte à jouer à condition d‘avoir bien conscience qu’elles arrivent sur un marché mature et concurrentiel comme l’explique Michel Lodolo, directeur pays chez Business France.

Quelle est la situation économique de la Pologne aujourd’hui ?

La Pologne, c’est d’abord un marché de 38 millions d’habitants, tiré par trois facteurs de croissance.

Drapeau UE

Le premier facteur, ce sont les fonds européens. Pour la période 2014-2020 l’Union a débloqué 82,5 milliards d’euros sur les fonds structurels, auxquels il faut ajouter plus de 32 milliards d’euros au titre de la Politique agricole commune.

Le second facteur de croissance, ce sont les investissements étrangers. Depuis 2004, cela représente 170 milliards d’euros, dont 21 milliards pour la France. Ces investissements représentent 8,5 % des emplois du pays, 1,5 % pour ce qui est des seuls investissements français.

Enfin, la consommation des ménages est importante, en hausse de 3,5% en moyenne annuelle.

Picto croissance

Le pays enregistre des taux de croissance assez élevés : pour 2017, la prévision est à 3,5 %. Le chômage a chuté, passant de plus de 10 % en 2012 à moins de 4,5 % aujourd’hui. Le salaire minimum était à 380 euros en 2012, il est à 510 euros aujourd’hui avec un salaire moyen brut à 1 000 euros. La faiblesse du taux de chômage crée des tensions au niveau de l’emploi, la Pologne accueille 1,5 million d’Ukrainiens. Les exportations polonaises ont été dopées, elles sont désormais supérieures aux importations, 184 milliards contre 179 milliards. L’Allemagne reste de loin le principal importateur et exportateur avec environ 25 % des échanges. La France, elle, est le 4e client de la Pologne et le 6e fournisseur.

Quels sont les principaux secteurs d’activité porteurs pour les entreprises françaises ?

Parc auto1

Avec près d’un tiers du PIB, l’industrie est un pôle important. L’industrie automobile bénéficie d’une position forte à l’échelle internationale avec la présence de nombreux constructeurs (General Motors, Volkswagen, Toyota, FIAT, Volvo, Mercedes, MAN, Solaris) et équipementiers (Valeo, Faurecia, Good Year, Michelin, Hutchinson, Bridgestone). Le secteur compte plus de 1 000 entreprises dont 300 avec des capitaux étrangers.

Picto Aeronautique

Installé dans le Sud-Est du pays, le pôle aéronautique constitue un bassin industriel important lui aussi, avec la présence de tous les grands avionneurs ou constructeurs de moteurs, au total plus de 250 sociétés. Le secteur repose notamment sur la production d’avions et d’hélicoptères ainsi que sur la production de sous-ensembles.

Il y a aussi une forte présence des industries mécaniques et il ne s’agit pas forcément des délocalisations. Nous avons des exemples de pièces envoyées de France pour être usinées, qui repartent en France subir un traitement de surface, et qui repartent en Pologne ; la logistique n’est pas très chère.

Le secteur de l’environnement est également en plein développement, le pays commence à devenir un peu plus écologique. Il a des besoins en matière de dépollution, de traitement des déchets, de tri optique, d’évacuation des boues, de traitement des eaux…
Les autres principaux secteurs sont les transports et l’agriculture, avec pour cette dernière des besoins par exemple dans la nutrition animale, le machinisme agricole ou les agroéquipements. Il ne faut pas oublier non plus tout ce qui est high-tech, les ventes de logiciels notamment.

Mais ces marchés sont–ils réellement accessibles aux PME françaises ?

"La Pologne : c’est un pays facile d’accès, on y trouve une jeunesse bien formée, polyglotte, parlant entreprise"

Oui, tous ces marchés sont accessibles à nos PME et ETI, mais à condition d’être matures à l’export. Une entreprise qui n’a jamais exporté, qui n’est pas dans le moule de l’exportation risque d’être surprise. Quand un Polonais est intéressé, il parle tout de suite prix. Il a souvent été formé à l’étranger, ou par un groupe étranger dans son pays, et il met immédiatement en concurrence, compare les différentes offres du marché. La Pologne est un marché mature.

Comment travailler en Pologne. Faut-il venir tout seul, chercher un partenaire ?

71 % de la population est pro-européenne est le premier élément à prendre en compte.

Photo groupe MLodolo
Deuxième élément, c’est la proximité du pays avec la France, 2 heures de vol entre Paris et Varsovie. 
C’est un pays facile d’accès, on y trouve une jeunesse bien formée, polyglotte, parlant entreprise. Si on s’entoure des services d’un bon juriste, on peut créer une entreprise et la faire fonctionner deux semaines plus tard, c’est plutôt rapide. Bien entendu, il faut savoir se faire accompagner pour identifier les prospects et partenaires potentiels, s’informer sur les conditions d’accès au marché, c’est le rôle de Business France.

Mais il faut aussi savoir qu’ici, les acheteurs sont à l’écoute, sensibles à la qualité mais aussi au prix. Ils comparent tout. Quand ils demandent le prix, il faut être direct et ne pas chercher à gagner du temps. La décision peut ensuite être rapide Ils sont très pragmatiques.

3 conseils pour venir en Pologne

  • Venir. Il s’agit d’un pays en forte croissance, dans lequel il est facile de travailler.
  • Contacter Bpifrance (Isaure de Cromières) ou Business France  pour être conseillé.
  • Comme on dit toujours ici, « un « non » polonais ne veut pas forcément dire « non », il y a toujours une marge de négociation.

ViaDirect : focus sur son implantation en Pologne

logo ViaDirect

ViaDirect, membre de Bpifrance Excellence, est une entreprise parisienne spécialisée dans les solutions interactives orientant les visiteurs dans les lieux publics. Elle a ouvert début 2017 un bureau à Varsovie. « La Pologne est l’un des pays les plus dynamiques d'Europe sur notre marché, celui des centres commerciaux. Il se construit beaucoup de nouveaux malls dont la qualité est similaire aux centres commerciaux dans des pays plus matures, comme la France », témoigne Timothée Alspektor, Regional Manager Europe chez ViaDirect.

En outre, « le pays bénéficie d’une forte population, dont le niveau de vie augmente au fil des années. Nous y avons trouvé des personnes très compétentes pouvant développer notre société sur leur marché », détaille-t-il. Un conseil ? « En tant que PME, l’accompagnement de Business France et de Bpifrance nous a été très utile, via des missions de prospection, des conseils sur le recrutement, certains aspects juridiques… ». Enfin, « il est important de choisir un partenaire local sur lequel vous pourrez vous appuyer. Cet ancrage est essentiel. »

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