Roumanie, un pays accessible aux PME françaises, proche culturellement

Yann Frollo de Kerlivio
Entrepreneurs, pensez à l'Europe de l'Est ! La Roumanie, 2e marché d’Europe centrale après la Pologne a rejoint l’UE en 2007 et connaît une forte croissance. Et les réseaux institutionnels ou d’entreprises français bien implantés sont autant de points d’appui pour les nouveaux arrivants. Les PME françaises ont toutes les chances d’accéder à des secteurs en développement à condition de comprendre les codes qui régissent les relations d’affaires comme le souligne Yann Frollo de Kerlivio, directeur pays de Business France. Interview.

Quelle est la situation économique du pays aujourd’hui ?

La Roumanie est un pays en croissance mais encore en voie de convergence vers les standards de l’Union européenne (la Roumanie est considérée comme un pays émergent dans la typologie du FMI). Depuis 2013, nous connaissons des croissances de 3 % et plus, avec même un plafond à + 4,8 % l’année dernière, et la prévision pour 2017 est toujours de plus de 4 %. Au niveau économique, les fondamentaux sont plutôt bons, avec un endettement à moins de 40 % et un déficit en dessous de 3 %. Avec près de 20 millions d’habitants, c’est le 2e marché d’Europe centrale après la Pologne.

Quels sont les principaux secteurs d’activité porteurs pour les entreprises françaises ?

parc auto
La Roumanie est un pays très industriel, qui représente plus d’un quart de son PIB, avec beaucoup d’industries mécaniques. L’automobile constitue un tiers de l’industrie, 200 000 emplois. C’est le 4e producteur en Europe de l'Est avec notamment Renault et Ford qui ont drainé avec eux 600 équipementiers automobiles, par exemple les Français Michelin, Faurecia, Valeo, Hutchinson…
Il y a aussi de l’aéronautique, avec la présence d’une trentaine de sociétés dans ce domaine, dont certaines françaises. Il s’agit d’un pôle à forte valeur ajoutée, qui se développe à Braşov en Transylvanie, avec en particulier une usine d’Airbus Helicopters inaugurée en septembre 2016.

paysage roumain

Par ailleurs, la Roumanie est le 8e producteur agricole européen. L’agriculture représente 4 % de son PIB et emploie 25 % de la population active. C’est un pays de grande culture avec 8 millions d’hectares de terres arables. On trouve à la fois de l’agriculture intensive avec des exploitations très modernes de plusieurs dizaines de milliers d’hectares, mais aussi énormément de petites, voire très petites exploitations à l’ancienne. L’agriculture a besoin de se moderniser avec des équipements pour le travail du sol, des semoirs, des intrants, engrais et produits phytosanitaires, mais aussi du matériel pour l’élevage.

fibre optique1

Quant au secteur tertiaire, il représente 60% du PIB avec le tourisme, mais aussi avec le développement du secteur des nouvelles technologies. La Roumanie est passée directement de l’ADSL à la fibre optique (connexion Internet la plus rapide de l’UE). Elle compte 8 000 entreprises dans le secteur, un grand nombre de techniciens, d’ingénieurs certifiés IT, hautement qualifiés. C’est aussi un pôle de BPO pour des entreprises bien connues comme Oracle, Accenture, HP et tous les grands fournisseurs de services.

Par ailleurs, la croissance est tirée par la consommation intérieure. Ces dernières années, les salaires ont fortement augmenté. Aussi, une consommation « à l’occidentale » se développe dans les grandes villes. Les besoins en biens de consommation sont importants. Le domaine de la santé est lui aussi porteur, il connaît une croissance à 2 chiffres grâce au développement de cliniques privées. Près de 90 % des besoins en dispositifs médicaux sont couverts par des importations de matériels venant d’Allemagne, des Pays-Bas, de Chine, de Belgique, d’Italie et de France. Le secteur est très porteur mais la concurrence est forte : il faut se « démarquer ».

S’agit-il de marchés accessibles aux PME ?

Le marché est accessible aux PME en premier lieu parce que le pays n’est pas très loin, 3 heures de vol depuis Paris, 2 à 3 jours de route en camion. Il n’est pas encore dans Schengen mais c’est l’Union européenne : il n’y a pas de droits de douane, la réglementation est alignée sur celle européenne

"Un produit accepté en France sera accepté en Roumanie"

Un produit accepté en France sera accepté en Roumanie. Le pays est aussi proche culturellement ; pour des raisons historiques et linguistiques, beaucoup de Roumains parlent français même si l’anglais a aujourd’hui pris le dessus. Bénéficiant d’une bonne image de marque, la France est ainsi bien représentée avec plus de 2 500 entreprises françaises dans tous les secteurs : automobile, aéronautique, mais aussi banques et assurances, télécom, agroalimentaire, pharmacie, tourisme, énergie, environnement, BTP, nouvelles technologies… Il y a non seulement des grands groupes (la plupart du CAC 40 est présent), mais aussi des PME et une communauté d’affaires française bien organisée entre l’ambassade de France et le service économique, les conseillers du commerce extérieur, Business France et la chambre de commerce française en Roumanie. Quand une PME vient pour chercher un partenaire, un client, un distributeur, très souvent le lien se fait entre ces acteurs pour essayer de lui donner le maximum de chances de « transformer ».

Comment travailler, faut-il venir seul ou chercher un partenaire ?

Equipe BusinessFrance Roumanie
Pictoreseauconnecte

Une société peut venir seule, si possible en se faisant accompagner, mais une fois sur place, il faut qu’elle s’appuie sur la présence française. La culture des affaires a quelques spécificités, notamment l’importance des relations interpersonnelles. Même si au début la relation se doit d’être assez formelle, très vite il faut tisser une relation plus personnelle avec son contact, aller au restaurant, ramener un produit de sa région. Les réseaux professionnels et personnels sont très vite entremêlés, c’est souhaité, c’est apprécié. 

Qu’en est-il de la capacité de financement des acheteurs ? 

La notoriété de l’entreprise avec laquelle on va travailler est importante. Il faut se renseigner en amont auprès des professionnels ou des sociétés françaises déjà présentes, avant d’entamer des négociations, d’où l’importance de se faire accompagner. Pouvoir bénéficier de prêts à l’exportation ou de l’assurance-crédit pour se garantir du risque d’interruption de marché ou de non-paiement est à la fois un atout et une précaution à ne pas négliger. Dans la mesure du possible, avec un nouveau partenaire, il faut essayer de mettre en place un paiement d’avance, des garanties pour sécuriser son paiement ; la lettre de garantie et le billet à ordre peuvent être utilisés.

Quelles sont les difficultés auxquelles on peut être confronté ?

Le droit commercial est assez proche du droit français, mais avec quelques petites différences, mieux vaut se faire aider par un juriste qui connaisse bien le droit roumain et le droit français. Il ne suffit pas d’avoir un bon de commande, il faut un contrat écrit, avec les conditions générales de vente, la description de la marchandise, les quantités, le prix, les modalités de livraison, les délais de paiement, la loi applicable en cas de litige. Pour les délais de paiement, il n’y a pas de règle absolue, ils relèvent de la négociation : grosso modo, plus votre partenaire est reconnu sur son secteur, dans le pays, plus il tentera de demander des délais plus longs, d’où l’intérêt de se renseigner sur sa notoriété et sa fiabilité en amont et de se protéger.  En effet, malgré des progrès ces dernières années, la corruption n’est pas encore éradiquée du pays, sur certains secteurs tout particulièrement comme dans le domaine des infrastructures par exemple.

Jusqu’à quel point ?

La corruption est combattue par une Direction nationale anticorruption qui bénéficie d’une vraie indépendance par rapport au pouvoir politique et a acquis, au fil des ans, une réelle légitimité auprès de la population. Si jamais une entreprise détecte un « dysfonctionnement », il ne faut pas entrer dans le jeu : il faut en parler, venir nous voir, voir l’ambassade. Pour illustrer ce progrès de l’environnement des affaires, et même si la vigilance reste de mise, dans le classement Doing business de la Banque Mondiale, la Roumanie est passée de la 72e place en 2014 à la 36e aujourd’hui.

Trois conseils pour venir en Roumanie

  • Venir sur place en reconnaissance, rencontrer des clients, des partenaires potentiels
  • S’appuyer sur la communauté d’affaires française présente dans le pays.
  • Faire preuve d’une certaine prudence dans les premiers temps, se faire conseiller.

 

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