Russie : de bonnes opportunités pour des PME aguerries et accompagnées de partenaires locaux

PierrePierre Bonnard Bonnard
Entrepreneurs, pensez au marché russe !
La Russie offre, en effet, des opportunités de développement aux PME françaises, à condition de s’y investir pleinement, selon Pierric Bonnard, directeur pays chez Business France.

Découvrez son interview.

Qu’en est-il de la conjoncture économique ?

Après une baisse du PIB de 2,8 % en 2015 et de 0,2 % en 2016, la prévision est à un retour à la croissance pour 2017, entre 1 et 2 %. C’est peu mais, depuis le début des sanctions, les échanges internationaux de la Russie ont diminué d’environ un tiers et c’est peut-être aujourd’hui le signe que ce pays commence à sortir de la crise.

Quels sont les secteurs attractifs pour les PME françaises ?

Picto Consommation

Le secteur de l’industrie agroalimentaire est en effervescence et peut être considéré comme celui où il y a le plus d’opportunités, en matière d’ingrédients, de génétique, de machinisme, d’équipements pour l’industrie de la transformation, etc. On observe de gros investissements, à la fois de la part de groupes étrangers déjà présents comme Danone ou Auchan, mais aussi de PME russes qui se créent dans les secteurs du fromage, des produits carnés, des fruits & légumes... C’est un secteur qui connaît une croissance très largement supérieure à celle de l’économie globale russe, et l’offre des PME françaises a vocation à trouver son marché.

Hopital

Le marché de la santé est lui aussi en fort développement, avec l’émergence d’un secteur privé ayant de gros besoins en équipements. Dans ce secteur les Russes se tournent facilement vers les offres étrangères, ce qui crée de vraies opportunités pour les entreprises françaises.

Des opportunités, il y en a aussi sur des secteurs où la Russie et la France ont des coopérations bien installées, notamment dans le nucléaire ou dans le ferroviaire. Cela vaut pour le marché intérieur, mais aussi pour se projeter à l’international avec un partenaire russe sur des pays tiers.

La Russie est aussi un grand pays qui n’en finit pas de s’équiper et qui a d’importants besoins en matière d’infrastructures, urbaines en particulier.

Autre secteur, celui de l’innovation. Il y a en Russie un phénomène qui certes n’a pas la même ampleur que celui observé en France en matière d’émergence de startups, mais il est néanmoins remarquable par sa profondeur dans certaines technologies clefs qui attirent de nombreuses entreprises françaises.

Comment travailler en Russie, faut-il trouver un partenaire ?

Langue russe

Tous ces marchés sont accessibles aux PME, mais à condition de ne pas foncer tête baissée, et de s’assurer les services de partenaires locaux. Il faut viser très rapidement l’ouverture d’un bureau, avec une personne qui maitrise parfaitement la langue et les clés du marché pour pouvoir développer son activité sur le territoire. Ce sont des marchés difficiles à gérer à distance, on ne peut pas considérer qu’on va y faire des affaires en ne s’y déplaçant que quelques fois par an. Les Russes sont sensibles aux marques de fidélité, et à cet égard la présence pérenne de l’entreprise dans le pays est un gage essentiel. Pour une PME, il est essentiel d’aborder ce marché accompagné d’un acteur qui en connait les rouages, de l’intérieur. Cela reste en effet un pays qu’il faut décoder et, c’est notre métier à nous, Business France, d’apporter un complément d’information, de gratter le vernis pour en montrer la réalité, pour définir et mettre en œuvre une stratégie d’approche appropriée.

Les sanctions touchant ce pays pèsent-elles sur le climat des affaires ?

En réponse aux sanctions économique et financières qui s’exercent sur la Russie, certaines entreprises françaises, notamment dans le secteur agroalimentaire, souffrent beaucoup des contre-sanctions russes qui se traduisent par un embargo vis-à-vis de produits européens et américains. Il y a aussi des financements auxquels les entreprises françaises ne peuvent plus avoir recours. En effet, si les opérations de commerce courant sont marginalement affectées, les banques privées sont souvent tétanisées à l’idée de prêter de l’argent à l’export sur la Russie et pratiquent une politique d’over compliance. Aujourd’hui, l’essentiel des opérations se fait sur fonds propres.
Et puis, il y a un facteur psychologique indéniable et les entreprises ont de toute évidence rétrogradé la Russie dans la liste de leurs priorités, considérant que c’est désormais un pays à risque.

Que diriez-vous pour convaincre un dirigeant de PME française de tenter l’aventure russe ?

"Ce qui frappe, c’est l’étendue de ce marché de 150 millions de consommateurs aux portes de l’Europe"

Le pays est à moins de 4 heures de vol de Paris, et les coûts de prospection sont désormais bien moins élevés qu’ils ne l’ont été. De prime abord, ce qui frappe, c’est l’étendue de ce marché de 150 millions de consommateurs aux portes de l’Europe dont les besoins et les pratiques de consommation sont quasi identiques aux nôtres. Certes, il peut y avoir des adaptations, notamment réglementaires, mais des produits conçus pour le marché français ont dans bien des cas toute leur place sur le marché russe.

Equipe BF russe

Par ailleurs le dispositif de Business France en Russie couvre également la Biélorussie, l’Azerbaïdjan, l’Arménie, la Géorgie et l’Ouzbékistan, soit des marchés additionnels de près de 55 millions de consommateurs. Cependant nous ne sommes pas seuls. Il y a un réseau très dense et très compétent de CCEF pouvant orienter et ouvrir des portes, ainsi que des OSCI et des CCI très bien positionnées sur ces marchés. Ce sont des dispositifs solides, il est dommage que certaines entreprises ne fassent pas l’effort minimal de venir voir ce qu’est le potentiel de ce marché.

C’est aussi un territoire immense, par où faut-il y entrer ?

Il ne faut pas se laisser impressionner par l’ampleur du territoire.
Les trois quarts de la population vivent à l’Ouest de l’Oural et les centres de décision sont concentrés essentiellement à Moscou et à Saint-Pétersbourg, à quelques nuances près.

Les écarts culturels influent-ils sur la manière de faire du business ?

C’est un marché où le cadre légal lié à la pratique des affaires est relativement récent. Après la disparition de l’URSS, il a fallu un certain temps pour passer d’un système à un autre. Le vide juridique qui s’était installé dans la période de transition a donné un rôle essentiel à la relation de confiance dans la manière de traiter les affaires, ce qui n’est pas toujours bien compris des Français habitués à être encadrés et protégés par des textes de loi. A cela s’ajoute la dimension orientale de la Russie où les rapports humains est sont très importants. Ce n’est pas à négliger car c’est un élément de leur personnalité qu’on ne perçoit pas forcément de premier abord. Pour autant, la Russie est un pays qui évolue très vite, qui s’européanise dans la manière dont les gens vivent et dont ils conduisent les affaires.

3 conseils pour venir en Russie

  • Prendre la peine de venir. Il y a un décalage énorme entre l’image qu’on se fait de ce pays et sa réalité.
  • Venir accompagné, en s’appuyant sur les réseaux existants. La barrière linguistique peut poser problème, ce n’est pas forcément un marché facile à décrypter.
  • Faire preuve de persévérance, bâtir un projet qui s’inscrive dans la durée en s’appuyant sur une présence pérenne sur le marché.

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