Six conseils pour réussir son premier salon

Le produit ou les services sont prêts ? Le marketing aussi ? Il faut maintenant se faire connaître ! Participer à un salon judicieusement sélectionné est l’occasion d’entrer en contact avec des prospects, bien sûr, mais aussi des fournisseurs ou des distributeurs, ainsi que des partenaires potentiels, sans oublier des rencontres avec d’autres professionnels du secteur et des concurrents... Comment bien se préparer pour réussir à se démarquer des autres stands et attirer l’attention des visiteurs ? Les conseils de Max Vallet, multi-entrepreneur lyonnais et habitué des salons.

1 - Négocier sa présence

« Il faut toujours négocier quelque chose avec l’organisateur de salon », déclare d'emblée l’entrepreneur. Il est en effet possible de négocier sa présence sur le salon en montrant que son produit ou son service est particulièrement innovant et original, et a parfaitement sa place sur le salon choisi. La stratégie marketing se doit donc d’être rodée et originale. Une start-up peut aussi s’adosser à un partenaire ayant plus de moyens en lui proposant de venir sur son stand avec la promesse d’attirer des visiteurs. Pour cela, il faut se renseigner sur les stands déjà vendus, aller démarcher les sociétés de façon directe en expliquant que la communication sera plus efficace ensemble. L'entreprise candidate peut apporter un objet, une démo originale qui attirera des visiteurs sur le stand. Enfin, si rien de cela n'est possible : « on peut même être présent une journée sans avoir de stand. Parcourir les allées équipé d’une démo sur tablette et de cartes de visites peut permettre d’établir de nombreux contacts », note Max Vallet.

2 - Prévoir une animation originale

Mieux vaut éviter la vidéo et plutôt proposer une animation ludique (un jeu interactif ou de société, un concours, un atelier manuel, un robot, une console de jeu, un drone…). « L’essentiel est de sortir de l'ordinaire, explique Max Vallet. Il faut créer du mouvement sur le stand, donner l’envie aux visiteurs de s’arrêter, d’observer puis d’essayer. » Pour bien choisir l’animation, il faudra au préalable avoir étudié la typologie du salon et s’adapter au public visé. S’agit-il de professionnels ? De particuliers ? Quels sont les secteurs d’activité ? Quelle tranche d’âge domine ? Autant de questions auxquelles il faudra répondre au préalable. « Le ludique marche toujours. Il aide à déclencher un premier sourire et à attirer l’attention », remarque le Lyonnais.

3 - Soigner l’agencement du stand

Mieux vaut emporter un seul produit (ou, au maximum, deux) à mettre en avant, qui sera disposé à hauteur de regard et visible de loin. Il pourra être mis en lumière judicieusement en ajustant l'éclairage du stand. Même chose pour un kakémono, qui pourra être repéré de loin. Enfin, équipez-vous d'une une petite table accompagnée de deux sièges pour pouvoir discuter au calme avec un prospect. « N’hésitez pas à jouer avec les zones de passage. Placez le produit bien en vue, quitte à dépasser un peu sur l’allée, sans gêner la circulation et disposez au contraire la table au calme », conseille Max Vallet. A éviter : les meubles volumineux.

4 - Ne pas dépendre d’Internet

« Plus les salons sont grands, plus il y a de problèmes avec le WiFi mis à disposition », s’exclame l’entrepreneur. Parvenir à se connecter au réseau est parfois mission impossible sur un salon. Mieux vaut donc prévoir une démo qui fonctionne hors connexion. Si l'Internet est vraiment nécessaire, reste la solution du partage de connexion à partir d’un téléphone portable.

5 - Se relayer sur le stand

Rester debout, répéter sans cesse les mêmes choses et se nourrir de sandwiches n’aide pas à rester en forme. « Mieux vaut, si possible, être plusieurs représentants pour effectuer des roulements et s’octroyer régulièrement des pauses pour s’aérer le cerveau », conseille Max Vallet. La fatigue a un impact réel et il ne faut pas risquer de laisser passer la bonne personne en raison d’une baisse de concentration ou d’entrain.

6 - Dresser un bilan précis

Quelques jours après le salon, l'entreprise sera bien inspirée d'établir un bilan chiffré et humain de la participation au salon. Recenser le nombre de contacts concrets, évaluer le gain de notoriété de la marque, se repositionner en fonction de ce que l’on a observé chez les concurrents sont autant de bonnes pratiques. Un bilan financier mettant en relation le coût et le chiffre d’affaires engrangé (ou potentiel) pourra déterminer une participation à d’autres salons. Et Max Vallet de conclure : « Quand on démarre une activité, il y a énormément de travail. Une start-up doit passer du temps sur ce qui est vraiment important et ne participer à un salon que si c’est essentiel. »

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