Pour le fournisseur de solutions logicielles pour décodeurs Wyplay, le marché ne peut qu’être mondial. Créée il y a 11 ans, la startup s’est progressivement déployée à l’international. Un travail de prospection de longue haleine auprès des opérateurs de télévision qui implique une part de risque.

En tout et pour tout, Wyplay n’a que 5 clients potentiels en France. L’entreprise implantée à Allauch près de Marseille travaille avec 2 d’entre eux, Canal + et Altice, les 3 autres, Bouygues, Free et Orange font tout en interne ou avec un sous-traitant. Créée en 2006, Wyplay s’est spécialisée dans le développement de solutions logicielles pour toutes formes de décodeurs avec, dès le départ, « la vision que les nouveaux médias émergents sur Internet ainsi que les appareils connectés bouleverseraient la télévision et que les solutions retenues par les opérateurs ne leur permettraient pas de suivre ces évolutions », explique Bertrand Caillard, son directeur financier.

Alors que la plupart des opérateurs ont développé des logiciels propriétaires, Wyplay a joué la carte de l’open source. « Pour faire une analogie avec la téléphonie, notre volonté est d’être les Androïd du décodeur. Androïd, toutes les marques de téléphones peuvent s’en servir tandis que l’iOS d’Apple, personne ne peut s’en servir en dehors d’Apple ». Wyplay a préféré développer une solution logicielle ouverte, avec une offre standard en open source, et proposer les options en fonction des besoins des opérateurs : mode de diffusion (TNT, satellite ou Internet), services aux abonnés (VOD, enregistrement dans le cloud).

Dix ans après sa création, l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 11,7 millions d’euros et emploie 150 personnes dont 110 ingénieurs constituant son équipe de R&D. Les opérateurs utilisant ses décodeurs comptent 8 millions d’abonnés mais, ce n’est pas avec 2 clients en France que la startup peut espérer assurer sa croissance. « Après avoir signé notre premier client en France en 2009, très vite nous sommes allés vers l’Europe », raconte le directeur financier. Wyplay signe alors avec Belgacom, Sky, Vodafone, Technicolor. Aujourd’hui, l’entreprise réalise les deux tiers de son chiffre d’affaires à l’étranger et poursuit sa route vers des destinations plus lointaines.

L’assurance prospection : la solution pour limiter les risques et "tenir la distance"

zéro risque

Il y a 5 ans, Wyplay a recruté un commercial en Inde. Le pays commence à peine la mutation de sa télévision de l’analogique vers le numérique. Si là où la bascule a déjà été faite il est difficile de convaincre un opérateur de passer d’une solution logicielle propriétaire à une solution ouverte, ce n’est pas le cas dans les pays émergents. « Il faut forcément qu’ils changent toutes leurs infrastructures et du coup ils viennent plus facilement sur des solutions plus récentes. » Un premier contrat a été signé il y a 2 ans et les premiers décodeurs commencent seulement à être livrés. « On pourrait dire que recruter une seule personne en Inde pendant 5 ans sans réaliser de chiffre d’affaires ce n’est pas grand chose, mais à notre échelle ça l’est », confie Bertrand Caillard. ».

Avec l'Assurance Prospection, Bpifrance a "pris le risque avec nous".

Pour tenir la distance, la société a eu recours à l’Assurance Prospection de Bpifrance, qui lui a permis d’obtenir des avances dont le remboursement va réellement commencer maintenant. Un même dispositif a été mis en place pour le Brésil. « On peut dire qu’ils ont pris le risque avec nous. Certes à leur hauteur, mais avec nous », estime Bertrand Caillard. Et puis, confie-t-il, « Bpifrance fait partie d’une dynamique, d’un accompagnement qui permet de se dire qu’on n’est pas tout seul, qu’on peut partager des problématiques, qu’on est encouragé, c’est assez redynamisant ». 

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