L'Afrique, un marché à conquérir

Le Kenya : un marché « pro-business » pour développer vos courants d’affaires en Afrique de l’Est !

Entrepreneurs, pensez au Kenya ! Le gouvernement incite le secteur privé à investir dans le développement du pays. C’est donc le bon moment pour franchir le pas, selon Xavier Chatte-Ruols, directeur régional Afrique de l’Est, Business France.

Quel est l’état de la conjoncture économique ?

Avec un PIB estimé à 80 Mds USD en 2017, le Kenya est la 5e économie d’Afrique subsaharienne et la 1re économie des pays de la Communauté d’Afrique de l’Est1

L’économie du Kenya est faiblement dépendante des exportations des matières premières. C’est l’une de ses forces ! Le pays a depuis longtemps diversifié ses secteurs d’activités, et bénéficie d’un secteur privé développé, dynamique et mature.

Le Kenya attire de plus en plus nos entreprises françaises. Quelques indicateurs le prouvent:

  • Le nombre d’exportateurs français vers le Kenya ne cesse d’augmenter. En 2016, 76 % des entreprises françaises exportatrice au Kenya étaient des PME et ETI (c’est l’un des ratios les plus importants en Afrique !).
  • Le nombre des implantations et filiales françaises au Kenya est passé de 35 en 2012, à près d’une centaine en 2018.
  • La France était en 2015 le 3e investisseur étranger au Kenya. Notre pays totalise 9,2 % du stock d’IDE, soit près de 465 millions d'euros.

3 raisons de s'intéresser au marché kenyan :

  • Les bonnes perspectives de croissance du pays (autour des 6 % par an).
  • La position privilégiée du pays comme hub logistique et commercial sur l’Afrique de l’Est.
  • Par le parti-pris pro-business du gouvernement, qui incite le secteur privé à investir dans le développement du pays.

Quelles sont les secteurs porteurs pour les entreprises françaises ?

Il s’avère que le secteur des biens d’équipements industriels est soutenu par le gouvernement kenyan. Ce dernier ambitionne de se transformer en « un pays intermédiaire industrialisé ».
Vient ensuite, le secteur agricole. Stratégique pour le Kenya. Il représente 30 % du PIB et le 1er poste d’exportations (thé/café, haricots verts, roses…).

L’énergie est quant à elle un secteur prioritaire et plus particulièrement les énergies renouvelables. L’objectif ? Accompagner le développement industriel du pays et répondre aux besoins domestiques, urbains et ruraux. C’est pourquoi le développement urbain fait l’objet de nombreux projets fortement soutenus par les bailleurs de fonds, dont l’Agence française de développement.
Les Techs sont aussi un secteur opportun. La ville de Nairobi dispose de plusieurs incubateurs parmi les plus connus et structurés du continent. Le Kenya est ainsi à l’origine du système de paiement mobile Mpesa, lancé en 2017 et repris partout dans le monde.
Enfin, l’émergence d’une classe moyenne et d’une élite à très fort pouvoir d’achat rend le secteur des biens de consommation fortement attractif. Les grandes chaînes locales (dont Carrefour) sont demandeuses de produits importés pour satisfaire cette clientèle de plus en plus exigeante et le « made in France » attire les distributeurs/consommateurs. Le cabinet Mc Kinsey estime ainsi que la consommation au Kenya devrait augmenter de 5 à 7% par an jusqu’en 2025.

Comment trouver et travailler avec un partenaire sur place ?

Au Kenya, la prospection peut s’avérer longue et difficile. Il est primordial d’être renseigné et bien conseillé pour gagner du temps et maximiser ses chances de réussir. De manière générale, les kenyans accordent beaucoup d’importance au relationnel. C’est pourquoi, la notion de « réseau » est très importante. Il faut être introduit aux bons partenaires, décideurs et personnes d’influence. Le bureau Business France de Nairobi est ainsi à votre disposition pour vous faire rencontrer un maximum de partenaires qualifiés (importateurs, distributeurs, agents, prescripteurs, clients finaux…), et vous faire gagner du temps !

Quels sont les usages de paiement ?

Le Kenya dispose d’un système bancaire relativement solide et les problèmes de paiements sont relativement rares. Notez qu’ils se font traditionnellement à 90 jours. La monnaie de référence pour les contrats commerciaux reste le dollar américain. Néanmoins, l’euro est de plus en plus accepté. Les paiements en monnaie locale (shilling kenyan) sont évidemment pratiqués.

Il faut savoir que dans le cadre d’une première commande, il n’est pas rare de demander un paiement comptant à la commande ou par crédit documentaire irrévocable et confirmé sur une banque de premier ordre (avec un délai habituel de 90 jours). Les virements SWIFT sont très rependus et fiables, une fois une relation commerciale bien établie. Les lettres de change (traites) sont également utilisées. Enfin, les chèques de banque sont peu utilisés, mais ils restent envisageables si la qualité de la banque a été vérifiée.

3 conseils pour se lancer au Kenya

  • Dans le cadre d’une démarche export structurée, s’appuyer sur un partenaire local (importateur/distributeur ou agent) afin de développer des courants d’affaires solide et dans la durée. Ce partenaire devra être bien introduit auprès des différents réseaux de distribution et des principaux centres de consommation.
  • Etre accompagné et conseillé lors d’une 1re prospection pour maximiser ses chances de réussir (comprendre le marché, adapter sa stratégie export aux spécificités du pays et à ses « codes business », être introduit aux bons contacts…).
  • Dans le cadre d’un suivi de prospection, revenir rapidement au Kenya pour construire une relation de confiance avec les partenaires ou clients identifiés.

1.  Communauté d’Afrique de l’Est : intégration économique autour de 5 états membres : Kenya, Tanzanie, Ouganda, Rwanda, Burundi, et Soudan du Sud.

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