La Chine : terre d'opportunités

Quelques clés pour faire des affaires en Chine

Que ce soit pour démarcher de nouveaux clients ou trouver un fournisseur ou un distributeur, de nombreux entrepreneurs français ont besoin d’entrer en contact avec des professionnels chinois. Attention ! Tenir compte des différences culturelles ne suffit pas pour réussir...

Margaux Lenne

Les consommateurs chinois sont non seulement nombreux mais en plus, leur pouvoir d’achat ne cesse de progresser. De quoi attirer de nombreuses sociétés étrangères sur place. Mais ce marché lointain et fragmenté exige une préparation et des méthodes bien différentes de celles qui ont cours en Europe. « La Chine est un marché complexe et le pénétrer prend du temps », relève d'emblée Margaux Lenne, la correspondante de Bpifrance en Chine, qui y accompagne des PME et des ETI. Elle a identifié trois éléments clés pour réussir : la propriété intellectuelle, une connaissance approfondie du marché et la sécurisation des paiements.

Propriété intellectuelle

« Une entreprise française doit protéger ce qui fait la valeur de son business avant d’arriver en Chine. Les brevets sont à déposer en France mais aussi en Chine, en caractère latins et en mandarin, y compris les logos et les noms de domaine », conseille-t-elle. Avant de prévenir : « Il faut réfléchir ce que l’on veut divulguer comme information avant un rendez-vous avec un partenaire potentiel. Les Chinois sont souvent dans la retenue, mais très bons pour faire parler les autres. » Prudence donc, sur une présentation qui en dévoilerait trop sur le savoir-faire ou la technologie de la société...

Se préparer en jouant la carte du collectif

collectif
La Chine étant un territoire très grand, et pluriel, mieux vaut avoir étudié précisément les spécificités des différentes régions avant de se lancer. « Il faudra venir souvent sur le terrain, et ne pas hésiter à rencontrer la concurrence locale et les entrepreneurs français déjà implantés sur place », reprend Margaux Lenne. Cette phase d’étude approfondie permettra de choisir les régions chinoises les plus propices et, le cas échéant, de déterminer les adaptations à apporter au produit ou au service que l’on veut y commercialiser. « Il est tout à fait important de ne pas 'copier/coller' une stratégie d’export pensée pour un autre pays que celui-ci, sinon, c'est l'échec assuré », estime la jeune femme, qui travaille en Chine depuis deux ans et rencontre parfois des sociétés mal préparées...
« Les Français ne jouent pas assez la carte du collectif à l’export », regrette enfin la correspondante de Bpifrance, alors que rencontrer d’autres sociétés déjà présentes ou souhaitant le faire peut s'avérer très utile.

L’hébergeur français Ecritel s’est ainsi entouré de partenaires ayant des services complémentaires pour proposer une solution plus large. « Jouer du réseau et de recommandations aide à aborder ce marché pour créer les conditions d’une confiance mutuelle », confirme d'ailleurs Laure de Carayon, l’organisatrice de la conférence annuelle China Connect. En outre, avec le ralentissement de l’économie chinoise, les retards de paiement ont tendance à se faire plus courants, comme le souligne Coface. D’où l’importance de réfléchir en amont à cette problématique et à une gestion des risques de crédit.

Installer WeChat !

"En Chine, c’est le plus rapide qui gagne!" Margaux Lenne

Sur le plan de l’attitude à adopter, un mot-clé : la réactivité. « En Chine, c’est le plus rapide qui gagne ! », s’exclame Margaux Lenne. Les professionnels chinois communiquent couramment par WeChat, un service de messagerie équivalent à WhatsApp. Il faudra donc s’y mettre... « En France, on imagine mal approcher un décisionnaire pour la première fois par le biais d’une appli ou un SMS. En Chine, c’est tout à fait admis », témoigne Laure de Carayon. Enfin, faut-il apprendre à parler le chinois ? « C’est peut-être mieux, répond Laure de Carayon, mais je ne parle pas la langue et cela fait six ans que je collabore avec eux. En revanche, souligne-t-elle, une présence physique régulière sur place est importante. Les Chinois ont d’autres régions beaucoup plus stratégiques que la France ou l’Europe en tête... » Cette présence sur place rejoint un ultime conseil de Margaux Lenne : le contrôle qualité. « Quel que soit le partenaire, il vaut mieux contrôler en permanence la qualité de son activité, et se demander si un distributeur met correctement votre produit en avant, par exemple », dit-elle. Et pour cela, évidemment, rien de mieux qu’une antenne locale.

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