Le tour du monde de l'étiquette des affaires

Le tour du monde de l’étiquette des affaires : 4e étape

Différentes cultures, différentes manières… pour réussir vos négociations dans une économie mondialisée, mieux vaut tenir compte des usages dans le pays de vos interlocuteurs. Bpifrance vous livre les clés pour comprendre le comportement de vos partenaires étrangers. Pour cette quatrième étape, direction l'Europe du Sud et de la Méditerranée : Espagne, Italie, Portugal, Grèce et Turquie.

Espagne : une affaire de confiance

Espagne

Véritable clé de voûte des affaires en Espagne, le relationnel et la confiance revêtent une importance cruciale : les Espagnols doivent avoir le temps de vous connaître et de vous apprécier. Généralement chaleureux et fiers, ils font preuve de franchise plus que de tact. Surtout, tenez compte des particularités régionales : l’Espagne est un pays décentralisé, divisé en 17 communautés autonomes, dotées de leurs propres spécificités linguistiques, juridiques, administratives et culturelles.

Italie : construire la relation

Italie

L’importance de la « bella figura » n’est pas à prendre à la légère. Les Italiens ont du style et vous jugeront d’emblée sur votre apparence. Connus généralement pour être volubiles, flexibles et très expressifs, ils auront envie de vous connaître personnellement. Ils préfèrent en effet faire des affaires avec des personnes en qui ils ont confiance, d’où l’intérêt de prendre du temps pour développer une relation étroite. Car le business en Italie est avant tout une affaire de réseaux et de loyauté, où la parole donnée et les engagements pris doivent être respectés.

Portugal : le respect de la hiérarchie

Portugal

Comme en Espagne ou en Italie, le relationnel et la confiance jouent un rôle crucial dans les affaires. Aussi, on prendra le temps de vous connaître. Mais la spécificité des habitants de ce pays atlantique, fort d’une longue expérience en négociation commerciale, réside dans davantage de réserve et de formalité, ainsi que dans une faible propension au conflit. Dans cette culture qui, de par sa tradition, respecte la hiérarchie, le rang et les titres de vos interlocuteurs sont à prendre au sérieux. Tout comme l’importance de la politesse et du code vestimentaire classique.

Grèce : la qualité de la relation

Grèce

Dans cette culture méditerranéenne, fière de son histoire et expressive - le contact visuel est très important - on préfère travailler avec ceux en qui on a confiance. La relation personnelle est le chemin incontournable d’une relation professionnelle réussie. Ce qui nécessite de passer du temps ensemble, notamment à l’occasion de dîners au restaurant. Si cela peut donner une impression de décontraction, les Grecs n’en sont pas moins des négociateurs sérieux. Autre point, les entreprises grecques étant souvent hiérarchiques, il est conseillé de s’assurer de négocier avec le décisionnaire.

Turquie : une affaire personnelle

Turquie

Aux confins de l’Occident et de l’Orient, la Turquie est un pays où les entreprises, souvent familiales, travaillent avec des personnes qu’elles connaissent bien. Il faudra ainsi consacrer du temps à la construction d’une relation personnelle et de confiance. Courtoisie, patience et respect des titres professionnels ou honorifiques (par ex. bey pour les hommes ou hanim pour les femmes, après le prénom) sont de rigueur - le contact visuel et la tenue classique, aussi. Accueillants et fiers, les Turcs sont également réputés pour être des négociateurs habiles n’appréciant pas d’être pressés.

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