Le tour du monde de l’étiquette des affaires

Différentes cultures, différentes manières : pour réussir vos négociations dans une économie mondialisée, mieux vaut tenir compte des usages dans le pays de vos interlocuteurs. Bpifrance vous livre les clés pour comprendre le comportement de vos partenaires étrangers. Première escale dans six Etats « anglo-saxons » : Etats-Unis, Grande Bretagne, Irlande, Canada, Australie et Nouvelle-Zélande.

Etats-Unis : « Time is money ! »

USA

Essentielle : voilà comme il convient de considérer la ponctualité aux Etats-Unis. Dans une culture qui accorde une importance considérable au temps, mieux vaut respecter celui de ses interlocuteurs en étant toujours à l’heure et en se tenant aux durées des rendez-vous prévues. De même, dans leur façon de communiquer, les Américains sont plutôt directs : pas le temps de tourner autour du pot ni de mener des conversations conceptuelles autour de déjeuners prolongés ! Et s’ils peuvent paraître amicaux et décontractés, la négociation n’en sera pas pour autant facilitée…

Grande-Bretagne : nuance et humour

Grande Bretagne
Diplomatie plutôt que confrontation ouverte : les Britanniques, cités souvent pour leur flegme et leur discrétion, n’aiment pas froisser leur interlocuteur et apprécient peu le conflit, lui préférant le compromis.
 « Oui mais, peut-être, il se pourrait… » sont autant de nuances utilisées dans un langage pas toujours facile à décoder. « C’est intéressant » pourrait ainsi être une façon polie de vous dire... le contraire. Last but not least, les Britanniques aiment beaucoup l’humour ironique et savent en jouer afin de prendre du recul dans des situations tendues.

Irlande : une ambiance « friendly »

Irlande

Toute arrogance éveille la suspicion dans ce pays dont les hommes d’affaires sont parfois qualifiés de chaleureux, sympathiques, détendus et peu formels… mais aussi très persévérants dans la négociation. Celle-ci peut d’ailleurs se dérouler dans un cadre hors bureau, tel que, par exemple, un restaurant. Appréciant la discussion, la modestie et la politesse, ils peuvent ne pas toujours être directs, d’où l’intérêt de prêter l’oreille à l’implicite.

Canada : diversité culturelle

Canada

Difficile de dresser un portrait unique du style canadien : dans cet Etat qui est probablement le plus multiculturel du monde, l’étiquette de l’homme d’affaires peut varier selon son origine et sa région. Les Canadiens sont néanmoins souvent cités pour leur calme, leur pragmatisme et leur politesse. Proches des Britanniques, du moins du côté anglophone du pays, par leur tact et leur diplomatie, ils savent pour autant être directs et s’attendent à ce qu’on leur dise les choses telles qu’elles sont. La prétention et l’ostentation risquent de ne pas être appréciées…

Australie : une affaire de modestie

Australie

Réputés pour leur décontraction et leur modestie, les Australiens n’apprécient guère la prétention et valorisent au contraire l’humilité, en minimisant parfois leurs propres réussites. Faire trop d’auto-promotion n’est ainsi pas de mise. Dans ce pays lointain et peu peuplé, qui valorise les relations et l’amitié, le contact est facile. Mais la communication dans les affaires est aussi très directe, pragmatique et franche plutôt que diplomatique. Le tout avec une touche d’humour, appréciée dans les terres australes.

Nouvelle-Zélande : soyez bref !

Nouvelle zelande

Bien distincts des Australiens, les Néo-zélandais sont généralement considérés comme calmes et réservés, appréciant l’honnêteté, la franchise et la concision dans les négociations. Des propositions peu réalistes ou des techniques de vente agressives ne sont pas les meilleures approches. Conseil pratique : décembre et janvier étant les mois de vacances d’été au pays des Kiwis, cela risque d’être compliqué de convenir de rendez-vous durant cette période.

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