L'Afrique, un marché à conquérir

Kenya : un secteur privé dense et dynamique, à la recherche de partenaires français

Dans le cadre de notre dossier sur l’Afrique, nous avons rencontré Jean-César Lammert, directeur Ubifrance Kenya

Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui cherchent à entrer sur le marché de l’Afrique de l’Est ?

photo_jcl

Le principal conseil que je donnerais aux entrepreneurs est de prendre le temps de bien cerner le potentiel de chacun des marchés d’Afrique de l’Est. Le bureau Ubifrance, implanté à Nairobi, couvre 4 d’entre eux : le Kenya, l’Ethiopie, la Tanzanie et l’Ouganda. La plupart des entreprises françaises méconnaissent la région et se précipitent sur un partenaire ou un projet alors que prendre le temps d’établir une stratégie par marché renforce les chances de succès d’une implantation régionale. La prospection intelligente d’un pays comme le Kenya permettra ainsi, dans certains secteurs, d’aborder plus facilement les marchés voisins, certains partenaires kenyans disposant de réseaux en Tanzanie, Ouganda ou au Rwanda.

Comment faire pour trouver et travailler avec un partenaire sur place ?

En raison de son histoire, le Kenya bénéficie d’un secteur privé très développé, dynamique et mature. Les entrepreneurs français pourront s’appuyer sur des partenaires kenyans performants et expérimentés.
Pour trouver la perle rare, il est indispensable de rencontrer sur place un maximum de contacts, en priorité des partenaires potentiels mais aussi des clients, des contacts institutionnels, des banquiers/avocats ou autres sociétés françaises déjà implantées. La phase de préparation du déplacement sera cruciale – il faut compter à minima 2 à 3 mois pour cibler et sélectionner les meilleurs contacts, les solliciter individuellement et formaliser les rendez-vous. C’est le rôle d’Ubifrance, au quotidien, de faire ce travail. Le Bureau Ubifrance à Nairobi, en fournissant à l’entreprise un programme clé-en-main avec des contacts qualifiés et potentiellement intéressés par son offre, permet une accélération de la phase de prospection et une meilleure compréhension des marchés.

bureau_ubifrance_kenya

Le bureau Ubifrance de Nairobi

Est-ce le moment opportun de faire des affaires au Kenya ?

La réponse est forcément oui. La France a déjà beaucoup de retard sur le marché kenyan ; notre présence reste excessivement faible avec des exportations françaises qui n’atteignent pas 200 millions € et moins de 60 filiales implantées. Même si ce nombre a doublé en un an, on reste en dessous du potentiel offert par le pays ; les opportunités sont très nombreuses ! La prospection de la zone est stratégique pour les biens de consommation car on dénombre 5 millions de personnes aisées - et ce chiffre devrait doubler d’ici 2020 - consommatrices avides de produits importés de qualité. Les Kenyans se sont rapidement habitués à la distribution moderne avec la multiplication par exemple des Shopping Malls ; ils y recherchent des marques, du choix et un service client. Les grandes chaînes locales sont toutes très demandeuses de produits importés pour satisfaire cette clientèle de plus en plus exigeante.
Au niveau des infrastructures, les entreprises françaises ne sont pas suffisamment positionnées sur les projets financés par les principaux bailleurs internationaux à hauteur de 2 milliards USD par an. Ils concernent de nombreux secteurs sur lesquels l’offre française est pourtant réelle et reconnue.

Justement, quels sont les principaux secteurs porteurs ?

On peut relever 5 secteurs qui assurent la richesse du pays :

  • L’agriculture

Le secteur agricole est stratégique pour le Kenya ; il représente 30% du PIB et 1er poste d’exportations (haricots verts, roses et thé/café). Des opportunités en équipements et intrants agricoles : serres, matériels d’irrigation, semences/engrais.

  • L’énergie

Secteur prioritaire avec la volonté du gouvernement de booster la capacité de production électricité de +5GW d’ici fin 2016 (production actuelle de 1,6 GW). De nombreux projets de centrales thermiques et d’énergies renouvelables (géothermie, éolien, solaire, mini-hydro…).

  • L’urbanisation au sens large (eaux/assainissement/déchets/transports urbains)

Les projets sont nombreux et fortement soutenus par les bailleurs de fonds dont l’AFD.

  • Les télécommunications

Un secteur très concurrentiel porté par l’innovation à l’image du succès mondial de M-Pesa, l’application de paiement mobile de l’opérateur Safaricom-Vodafone. Avec 73% de la population qui utilise le paiement mobile, le Kenya est leader mondial. La ville de Nairobi dispose de plusieurs incubateurs qui regroupent des start-ups qui peuvent être des relais ou partenaires de leurs homologues français.

  • Les biens de consommation dont l’agroalimentaire et les cosmétiques

A propos de la négociation avec les gens sur place, auriez-vous des conseils pour ceux qui s’apprêtent à partir là-bas ?

Tout d’abord la maîtrise de l’anglais est incontournable puisque le pays est anglophone. Sur le plan humain, les Français doivent rester humbles face à leurs homologues kenyans. C’est un peuple très fier et avant tout pragmatique dans les affaires ; si l’offre française est performante et répond à leurs besoins, ils seront intéressés. Un point important dans la relation est de formaliser par écrit chacun des échanges.

Comment voyez-vous l’avenir en Afrique de l’Est ?

La zone EAC (East African Community regroupant 5 pays : Kenya, Tanzanie, Rwanda, Ouganda et Burundi) associe développement économique et stabilité politique. Les prévisions font état d’une croissance économique de l’ordre de 6 à 7 %/an jusqu’en 2016. Par ailleurs, le défi d’un pays tel que le Kenya est de franchir enfin le seuil d’une économie à revenu intermédiaire (« middle income economy ») et d’atteindre un PIB/hab. de 1000 puis 1200 USD. Néanmoins ce développement peut être fragilisé en raison des tensions persistantes dans les pays limitrophes tels que le Soudan du Sud et la Somalie. La bonne gestion des futures ressources énergétiques (pétrole en Ouganda et bientôt au Kenya, gaz en Tanzanie) sera certainement un élément clé de leur réussite future – la croissance devra être inclusive et non pas réservée à une petite élite.

croissance_pib_afrique

Source de l'infographie : Ubifrance
UEMOA : Union économique et monétaire ouest-africaine
EAC : East African Community

PARTAGEZ CE DOSSIER