Proche et Moyen-Orient : comment aborder ces pays ?

Koweït : des opportunités de marché variées accessibles aux PME

A travers un plan quinquennal de 160 Md€, le Koweït cherche à se développer économiquement. Pour Rabih Soufangi, directeur Business France Koweït, la faible concurrence présente sur ce marché le rend accessible aux PME. 

Existe-t-il des opportunités aujourd’hui au Koweït pour les PME et les ETI françaises ?

Oui, en particulier depuis le lancement par le gouvernement d’un plan quinquennal de développement économique. Doté de 160 Md€, ce plan porte notamment sur la construction de villes nouvelles, sur l’édification de 7 hôpitaux et la modernisation de 9 autres, sur la création d’un nouvel aéroport, d’une ligne de métro et de lignes ferroviaires. Ce plan va attirer les grands groupes internationaux qui s’appuieront sur des réseaux de PME sous-traitantes pour mener à bien ces chantiers. Par exemple, dans le cadre du projet d’aéroport, des besoins seront à couvrir pour la billettique. Ces niches peuvent être des opportunités pour les PME. En parallèle, depuis 2010, des projets de centrales électriques et de dessalement de l’eau de mer sont mis en place. L’ambition est de doubler les capacités de ce pays de 4 millions d’habitants. Là aussi, il y a des opportunités.

Par ailleurs, les Koweitiens et les expatriés disposent de revenus élevés, avec un PIB annuel par habitant qui atteint 50 000 $. Ils consacrent d’importantes sommes aux loisirs, au shopping, à la restauration. C’est également un gisement d’opportunités. Le Koweït peut aussi s’envisager comme une plateforme pour atteindre le marché irakien.

Tous ces secteurs sont accessibles aux PME. La faible présence d’entreprises étrangères témoigne de la faible concurrence qui s’exerce sur ce marché. Seules 27 entreprises françaises sont par exemple implantées dans le pays. Pour certains projets, il faut trouver un partenaire local qui aidera à la signature des contrats. Pour les projets plus importants, les PME travaillent pour les Koweitiens avec un statut de sous-traitants. Parfois, la création d’une joint venture avec une entreprise koweitienne peut être nécessaire.

Comment trouver un partenaire ?

Pour travailler au Koweït, il faut trouver un agent ou un distributeur qui va chercher les clients et vendre les produits. Si une présence physique est nécessaire dans le pays, il faut également s’attacher les services d’un agent qui va s’occuper de toutes les démarches administratives. Les certifications sanitaires et les normes peuvent évoluer rapidement et le fonctionnement bureaucratique de l’administration peut être un défi. Il faut être patient. Un agent local facilite ces démarches. Le contrat signé avec cet agent doit préciser les modalités de collaboration.

Sinon, une option consiste à créer une entreprise avec un partenaire koweitien majoritaire. Si l’entreprise souhaite rester majoritaire, elle devra trouver un avocat sur place. Il pourra trouver une solution légale et flexible pour donner une majorité des parts à l’entreprise française.

Business France est à la disposition des entrepreneurs français pour les mettre en relation avec ces professionnels.
Il faut savoir qu’une entreprise étrangère, qui remporte un appel d’offres ou signe un contrat, sera soumise à une taxe de 15 % sur les bénéfices.

Comment travailler avec les partenaires locaux ?

Le premier conseil, c’est de trouver le bon partenaire. Un agent mal connecté, qui n’a pas de contacts dans les administrations, sera inutile. Le plus important est de ne pas se précipiter sur les premiers venus. Il faut prendre le temps de se renseigner, de vérifier les références présentées.

Ensuite, il faut consulter un avocat local avant de signer un contrat qui sera ensuite enregistré dans l’équivalent d’une CCI. Les termes du contrat doivent être très précis, car, en cas de conflit, les instances juridiques se prononcent en faveur des Koweitiens.

Par ailleurs, les Koweitiens n’aiment pas dire non, mais cela n’implique pas un oui pour autant. Les engagements ne sont finalisés que quand ils sont formalisés à l’écrit.

Enfin, pour les Koweitiens, les relations personnelles sont très importantes. Ils prennent le temps de connaître leurs interlocuteurs et sont très sensibles au manque de respect et à l’arrogance. Les contacts doivent être chaleureux et fréquents. Plusieurs visites sont nécessaires pour établir une relation durable. Cette dernière doit être entretenue, même si c’est seulement par téléphone. Il est aussi possible de les inviter en France. 

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