Case Study : comment Orosound a percé sur le marché japonais

La start-up parisienne Orosound qui désire pallier le bruit de fond en open-spaces a lancé son produit l'année passée sur le marché nippon. Son concept d'écouteurs anti-bruits dédié aux entreprises séduit les jeunes cadres à Tokyo. Zoom sur cette jeune pousse qui mise sur la qualité de vie au travail et l'image de productivité de la France dans un marché difficile à aborder.

Travailler en toute quiétude dans un open-space sans être dérangé par le bruit ambiant, ou en entendant seulement la personne en face de soi : c’est la promesse des écouteurs Tilde, conçus par la jeune pousse parisienne Orosound, qui marie technologies acoustique et numérique au service du bien-être au travail et de la productivité. Après avoir planché pendant trois ans sur la recherche et le développement de son casque enrichi en intelligence artificielle qui permet de filtrer les sons ambiants, la start-up, fondée en 2015 par deux experts en acoustique, a lancé la commercialisation de son produit début 2018, à l’occasion du CES de Las Vegas. Avec, en ligne de mire, les marchés français et japonais.

La raison ? En étudiant les marchés potentiels à l’export en fonction des différents critères - conditions de travail dans le tertiaire et politiques des pays en matière de santé et de sécurité au travail, entre autres - les dirigeants d’Orosound se sont rapidement rendus compte que le marché nippon correspondait à la cible. « Sur les différents critères, le Japon est arrivé en tête de liste, notamment parce qu’il y existe une grande souffrance au travail », explique Pierre Guiu, co-fondateur et président d’Orosound. Pour autant, lointain et très concurrentiel dans le domaine de l’audio, le marché nippon ne semblait pas se prêter à une offensive rapide et réussie...

Eléments déclencheurs

Deux éléments sont pourtant venus déclencher le projet. D'abord une visite, rendue à la jeune pousse en 2017 par Sony et Softbank, qui a témoigné de l’intérêt de l’Archipel pour le produit. Ensuite, un ancien contact professionnel de Pierre Guiu au Japon l’a incité à proposer son produit dans le pays, soulignant que le moment était particulièrement propice. « Le gouvernement japonais avait initié un mouvement pour améliorer la qualité de vie au travail et inciter les entreprises à réduire le stress de leurs employés », indique Pierre Guiu. Une initiative dans laquelle s’inscrit parfaitement le casque anti-bruit d’Orosound, qui vise précisément le bien-être travail. La start-up mise par ailleurs sur l’image de la productivité française, qui, selon les classements internationaux, devance celle du Japon et de bien d'autres pays…

C’est donc en s’appuyant sur ce contact, devenu l’attaché commercial d’Orosound au Japon, que la jeune pousse a commencé à y déployer ses ailes. A la tête d’une entreprise spécialisée dans l’importation de nouvelles technologies européennes et américaines, l’attaché commercial - qui parle parfaitement l'anglais et le japonais - se charge, avec ses collaborateurs, de l’importation et du démarchage ainsi que du marketing du casque innovant français. Ses équipent assurent en outre un service après-vente multicanal, tout en étant en contact avec les techniciens d’Orosound en France.

Prochaine étape : séduire les entreprises

Différence notable par rapport au marché français, où Orosound vend son casque anti-bruit aux entreprises désireuses d’équiper leurs salariés, les premières ventes au Japon ont été amorcées en B2C. La cible ? La population des jeunes cadres dynamiques tokyoïtes, à laquelle le casque est proposé au prix de 39 800 yen (310 euros). « Nous avons fait trois mois de campagne marketing qui ont très bien marché », affirme le dirigeant de la start-up qui vend son casque aux consommateurs japonais via différents canaux, notamment des magasins à Yokohama et à Tokyo, ainsi que sur différents sites en ligne, dont le sien, orosound.jp.

« Nous nous appuyons sur les canaux de vente en ligne qui sont particulièrement forts au Japon. En parallèle, nous élaborons un dispositif de vente aux entreprises qui est un modèle avec des cycles de vente beaucoup plus longs », détaille-t-il. D'ailleurs, déjà, après ce premier jalon en B2C, Orosound enregistre de premiers succès en B2B. « Aujourd’hui, nous commençons à avoir nos premiers contrats en B2B, notamment avec Itoki, une entreprise de mobilier d’entreprise, qui nous amène les premiers clients chez qui elle aménage les espaces », confie Pierre Guiu.

A la conquête de l’Asean

Les projets d’Orosound ne s’arrêtent pas aux écouteurs anti-bruit. Au Japon, la jeune société songe d’ores et déjà à un outil d’aide à l’audition pour les personnes malentendantes dans ce pays qui compte 127 millions d’habitants, dont des millions de seniors dotés d’un fort pouvoir d’achat. Pour ce faire, elle cherche notamment des partenaires technologiques japonais dans une optique de co-développement du futur produit.

Orosound lorgne en outre sur d’autres marchés de la région. Son dirigeant s’est récemment rendu à Singapour et en Malaisie, accompagné par Business France, dans le cadre d’un French Tech Tour dans les pays de l’Asean (Association des nations de l’Asie du Sud-Est). La start-up, forte à ce jour de 11 collaborateurs, projette en effet de conquérir la zone, à commencer par la Corée du Sud et Hong Kong. Une levée de fonds est prévue à cet effet pour début 2019 afin de soutenir les activités de cette jeune pousse dont l’internationalisation ne fait que commencer…

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