Avec une croissance en excellente santé, le sous-continent indien continue de susciter l’intérêt de nombreuses entreprises du monde entier. Quels sont les secteurs porteurs ? Comment mettre toutes les chances de son côté pour se lancer ? Voici quelques conseils.  

Un taux de croissance parmi les plus élevés de la planète. Désignée “destination d’investissement la plus attrayante de la planète” par un sondage EY réalisé auprès de 500 PDG en 2015, l'Inde confirme son attrait. Le cabinet international PwC l’a même baptisée « étoile montante » des économies en forte croissance.  

Selon les prévisions du FMI, le taux de croissance indien devrait atteindre 7,5 % pour l’année 2019. Une performance que l’institution explique par de récentes réformes du gouvernement, à l'instar de l’harmonisation de la fiscalité. Dotée d'une classe moyenne en pleine expansion, la sixième puissance économique mondiale a pris le chemin de la libéralisation il y a 25 ans pour ouvrir, à ce jour, la quasi-totalité de son marché aux investissements étrangers. 

Une économie indienne avant tout tirée par les services, qui représentent près des deux tiers de sa richesse nationale, devant l'agriculture, qui reste le principal employeur sur un territoire constituant la quatrième surface agricole de la planète. Reste que ce pays de tous les superlatifs, riche en complexités et en disparités, fait face à de nombreux défis : le PIB ne dépasse pas les 2 000 dollars par habitant, bien en-dessous des autres puissances émergentes. 

Transports, aéronautique, énergies renouvelables restent les secteurs les plus porteurs... 

Mais les inégalités restent criantes, l’analphabétisme encore fréquent, la participation des femmes au marché du travail toujours faible et le manque d’infrastructures y est patent. Des besoins colossaux en infrastructures qui en font en même temps une terre d’opportunités pour les entreprises étrangères, capables d’apporter des solutions innovantes, notamment en matière de transports - qu’ils soient ferroviaires, routiers, aériens ou urbains - et d’environnement, comme le traitement des eaux et des déchets, sur fond d'urbanisation galopante et de développement économique effréné. 

Et les énergies renouvelables ne sont pas en reste : l’Inde mise en particulier sur le solaire, avec un objectif ambitieux de porter sa production à 100GW installés à l’horizon 2022. Le pays a d’ailleurs cofondé, avec la France, l’Alliance solaire internationale, une coalition lancée en mars 2018 et visant à faciliter l’accès à l’énergie solaire dans les pays en développement. Autre secteur porteur, l’agro-alimentaire, qui offre de belles opportunités aux entreprises tricolores - des produits de consommation aux équipements à destination des exploitations agricoles en passant par la logistique, le stockage, la transformation, l’emballage… L’aéronautique, la défense, ainsi que l’automobile figurent également sur la liste des filières à suivre. 

… sans oublier les nouvelles technologies et le numérique 

Sans oublier les opportunités liées aux nouvelles technologies et au numérique. La digitalisation de l’économie constitue en effet l'une des priorités du gouvernement indien, à travers de nombreux programmes comme le paiement électronique et l’e-gouvernement. Le pays, qui compte désormais 500 millions d’internautes, est depuis longtemps connu pour être une place forte de services informatiques, comptant des acteurs de premier plan tels qu’Infosys, entreprise phare de Bangalore, la Silicon Valley indienne. La capitale de la tech, désignée en 2017 par le Forum économique mondial comme la ville la plus dynamique au monde, se distingue, entre autres, par ses entreprises de biotechnologies et un secteur des jeux et de l’animation en plein boom. L’accélérateur français de start-up Numa n’a d’ailleurs pas manqué d’y ouvrir un bureau… 

Et à chaque pôle d’activité, ses spécificités. Au-delà de Bangalore, les principaux poumons économiques sont les villes de New Delhi - capitale nationale -, Bombay - capitale financière et berceau de Bollywood, l’Inde étant le premier producteur mondial de films -, ainsi que Chennai (l'ancienne Madras), centrée sur l’automobile. 

« Ce n'est pas un marché que l'on peut prendre d'assaut, ni qui donne un retour sur investissement immédiat...» 

Si les opportunités paraissent gigantesques, la prudence s’impose avant de se lancer sur un marché qui ne s’improvise pas. Premier impératif : éviter le court-termisme, qui n’est pas de mise pour cette destination d’affaires exigeant plutôt de s’engager et d’investir sur la durée. « Ce n’est pas un marché que l’on peut prendre d’assaut, ni qui donne un retour sur investissement immédiat », prévient à cet égard Mathieu Jouve-Villard, conseiller du commerce extérieur de la France en Inde. Cela dit, sur le marché indien, qui n’est pas réservé qu'aux grands groupes, loin s’en faut, « on peut démarrer ‘petit’. On n’est pas obligé d’y démarrer avec d’énormes investissements », indique-t-il.  

"L’Inde est un pays qui ne pardonne pas l’amateurisme."

Ainsi, une PME peut s’y développer progressivement. « Il faut utiliser la durée de développement pour apprendre à travailler le marché et comprendre ses spécificités qui sont à nulles autres pareilles », en investissant de manière proportionnée, détaille-t-il - sans oublier de « prendre des décisions informées ». En clair, « contrairement à l’image un peu chaotique qu’elle peut donner, l’Inde est un pays qui ne pardonne pas l’amateurisme. C’est un marché qui demande d’être professionnel en matière de grand export et méthodique et très rigoureux sur tous les aspects administratifs », précise Mathieu Jouve-Villard. Consulter, très en amont, un fiscaliste, un avocat, un consultant… est ainsi fortement conseillé. D’autant que le marché et les règles évoluent vite, et que les procédures administratives doivent être strictement respectées. Par ailleurs, se déplacer, plutôt que de prendre des décisions à Paris, est tout aussi vital sur ce marché où « tout se fait sur le terrain ». Autre point clé, selon cet expert, « envoyer un interlocuteur décisionnaire est capital » pour réussir sur cette destination qui compte un bon nombre d’entreprises familiales. 

« Tout prend du temps et, en général, plus que prévu... » 

Pour Mathieu Jouve-Villard, auteur par ailleurs de l’ouvrage Pratique et négociation en Inde,  « la négociation sera la clé pour faire des affaires en Inde ». Qu’on se le dise, sur ce marché où tous les projets ne sont pas viables, où l’offre doit forcément être adaptée au contexte local et où la stratégie doit être pertinente, la négociation est « un exercice spécifique et difficile, qui requiert un investissement personnel fort et une bonne connaissance des manières de faire locales », explique l’ouvrage. 

Le guide nous apprend, entre autres, que « tout prend du temps et, en général, plus que prévu... », sur cette destination où les cycles de négociation sont longs, les formalités administratives lourdes, les discussions contractuelles interminables et les retards de trains, ainsi que les embouteillages, fréquents. Un temps long qui, d’ailleurs, peut être utilisé de manière stratégique par les Indiens dans les négociations, et qui n'exclut pas au demeurant des demandes urgentes et de dernière minute…  

Un management hierarchisé avec un respect du chef   

Le suivi des contacts pris sur place intervient aussi comme facteur de succès. Si celui-ci fait défaut, cela peut mener à l’échec. Il ne faudra pas non plus s’étonner du fait que les Indiens viennent souvent nombreux en réunion, que la négociation repose sur un rapport de force mais qu’il est important d’éviter la confrontation directe.  

Quant au management, il illustre la diversité du pays. « Dans des villes très développées, comme l’est Bangalore dans le domaine de l’informatique, on peut voir des pratiques de management assez proches de celles qu’on pourra trouver en France, sur le mode start-up. Mais dans le reste du pays, on trouve un système paternaliste et un management très hiérarchisé, avec un respect absolu du chef », explique Nathalie Lorrain, directrice associée du cabinet Itinéraires interculturels. 

Dans tous les cas, avec ses diversités linguistiques (et ses 22 langues officielles, ainsi que de nombreux dialectes), cultuelles, éducatives, l'Inde ne doit pas être considérée comme un marché unique. « Il faut d’abord envisager un développement régional » avant un développement national, estime ainsi Nathalie Lorrain. Car « il y a autant de marchés que de régions ». N’oublions pas en effet que l’Inde est un sous-continent - un monde en soi, un monde à part - auquel il convient de soigneusement se préparer si l’on veut y voir son affaire prospérer. 

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