Se projeter à l'international

  • Conseils pratiques
  • International
  • 07 novembre 2017
  • Temps de lecture: 2 min

Comment se lancer à l'international ?

Ouvrir sa boutique à l'étranger ou trouver un distributeur local ? Tout dépend du produit, du pays, de la taille de l'entreprise exportatrice, voire d'une rencontre... Exemples de choix à succès.

Chaque patron d'entreprise qui décide d'une expansion à l'international s'est retrouvé un jour face au choix suivant : faut-il trouver un distributeur local, qui, par définition, connaît le marché, ou bien ouvrir une boutique, ce qui donnera de la visibilité à la marque ? « C'est une question d'investissements, explique Carole Garcia, la présidente et co-fondatrice de Graine de Pastel, une PME toulousaine qui produit des crèmes de soin à partir de la fleur de pastel, une plante médicinale. Une PME comme la nôtre, qui compte 15 personnes mobilisées en France sur la R&D et le marketing, ne peut pas créer une filiale à l'étranger. » Pas question pour autant de se priver d'expansion internationale. Graine de Pastel a donc opté, en Corée du Sud et à Taïwan, pour la solution distributeur, chargé d'ouvrir des corners dans les grands magasins. « Nous nous appuyons sur son savoir-faire, et nous transférons les coûts », conclut-elle. La société, en prospection active en Asie - « parce que cette région est la plus en phase avec notre marque » - a l'intention de poursuivre son expansion à l'international grâce à d'autres distributeurs.

Une solution qui a également été retenue par Mauviel1830, fabrique familiale de poêles et de casseroles basée à Villedieu les Poêles, avec des accords exclusifs de distribution dans 25 pays. Seuls les Etats-Unis échappent à la règle. La société y a ouvert une filiale en 2004. « Les Etats-Unis sont notre plus gros marché, et notre marché historique depuis les années 1960, précise Valérie Le Guern - Gilbert, la présidente du groupe. Il était important de pouvoir réellement le contrôler et être propriétaire des fichiers clients. » Si la stratégie américaine était clairement établie, c'est une rencontre fortuite qui a fait le reste. Valérie Le Guern - Gilbert croise, lors d'un dîner en Allemagne, « quelqu'un qui voulait vraiment vendre nos produits aux Etats-Unis et qui gérait déjà trois filiales d'autres sociétés dans le même domaine. » Résultat, des coûts optimisés, que ce soit en termes de forces de vente ou de représentation lors de salons professionnels. Aujourd'hui, Mauviel1830 réalise 70 % de son chiffre d'affaires (16 millions d'euros) à l'international.

Les boutiques, une évidence pour un boulanger

En revanche, tandis que l'artisan boulanger Eric Kayser lançait l'expansion internationale de la Maison Kayser dans les années 2000, « les boutiques se sont imposées d'elles-mêmes », relève Elodie de Montbron, la directrice marketing et communication de la Maison.