Export : l’atout croissance des ETI

Le développement à l’étranger est avec l’innovation la principale source de croissance des ETI. Et une source d’autant plus accessible que nos pépites nationales ont déjà en elles l’étoffe de champions internationaux.

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Sur les 3 139 ETI françaises recensées en 2013, 61 % réalisent encore moins de 5 % de leur chiffre d’affaires à l’international1. Mais ce constat n’a rien d’une fatalité. Au contraire, les ETI possèdent les ressources et les qualités pour réussir à l’export.

Une structure optimale

Leur taille d’abord. Assez grande pour pouvoir mobiliser les capitaux propres et les financements bancaires indispensables à un investissement qui nécessite souvent du temps pour porter ses fruits. Mais une taille tout à la fois assez réduite pour être agile, flexible et réactive en termes de délais et coûts de mise sur le marché.
Leur structure ensuite. Souvent familiale ou patrimoniale, elle leur confère une vision à long-terme qui facilite la planification et la prise de décision. Et leur donne un avantage face à des grands groupes sous la pression court-termiste des marchés boursiers.

Des ressources atouts

Par essence des champions nationaux, les ETI peuvent ensuite se prévaloir d’avoir une expertise de pointe ou une valeur ajoutée supérieure dans un ou quelques domaines précis. Or une bonne stratégie pour pénétrer un marché étranger commence par un point d’ancrage avec un nombre réduit de produits ou services phares, sur lesquels l’entreprise peut faire valoir sa différence et créer un avantage concurrentiel.

Se lancer à l’export, c’est aussi mobiliser des ressources humaines adéquates. Mais sur ce point, les ETI peuvent commencer par regarder en interne. Réputées pour leur main-d’œuvre hautement qualifiée, elles emploient des managers aux compétences souvent surdimensionnées par rapport à la taille et aux problématiques de l’entreprise. Les associer à l’aventure qu’est l’export, c’est leur donner un défi à la hauteur de leurs ambitions et une chance à la fois d’exprimer et enrichir leurs talents.

Hauts lieux des ambitions exportatrices, l’Amérique et les Brics (Brésil, Russie, Inde, Chine et Afrique du Sud) ne doivent pas faire oublier aux ETI leur avantage d’évoluer dans l’Union Européenne. De fait, cette vaste zone où hommes et biens circulent librement représente deux tiers des produits exportés par les ETI françaises2.

Un chemin qui ne se fait plus en solitaire

Certes, les freins habituels à l’export, comme la barrière de la langue, les différences culturelles, ou la méconnaissance des réglementations étrangères agissent aussi sur les ETI. Mais les chemins de l’international ne s’empruntent plus en solitaire et des accompagnements personnalisés existent pour faciliter cette démarche. Bpifrance, par exemple, en partenariat avec Ubifrance et la Coface, a notamment créé Bpifrance Export, un label qui assure aux entreprises un accompagnement personnalisé et une offre de financement et d’assurance simplifiée. En plus des délégations régionales de Bpifrance, ce sont ainsi une quarantaine de conseillers Ubifrance et une vingtaine de développeurs Coface qui sont à leur disposition.

Alors, ETI, n’hésitez plus, libérez votre potentiel à l’export !