Se regrouper entre entreprises pour conquérir des marchés internationaux est devenu un impératif. Quelques conseils d’experts, intervenus lors d’un atelier organisé le 17 mai dans le cadre de Jour I à Lyon, pour s'organiser.

L’exportation collaborative ? Derrière ce terme un brin abscons se trouve, tout simplement, le fait de se regrouper entre entreprises pour conquérir ensemble des marchés internationaux. Synonyme de la fameuse « chasse en meute », l’exportation collaborative peut consister à détecter ensemble des marchés, répondre à plusieurs à un appel d’offres international, ou à se préparer ensemble en amont… Elle a fait l’objet, lors de Jour I, d’un atelier riche en retours d’expériences évoqués par plusieurs experts et dirigeants d’entreprise, de la PME au grand groupe, tous rompus à l’export.

Quand les gros emmènent les petits

Première piste pour se lancer : suivre un grand groupe tricolore sur de nouveaux marchés. « Nous sommes le gros de la troupe. Quand nous nous implantons dans un pays, nous faisons le premier pas car nous avons les ressources pour le faire. Ensuite, nous invitons les sous-traitants et les fournisseurs en France à nous accompagner », témoigne Thierry-Martin Lassagne, directeur des affaires publiques du groupe Michelin. « Le portage est une opportunité d’y aller ensemble. » Conseil aux PME ? « N’hésitez pas à proposer à un client français qui s’implante de l’accompagner. » Une manière d’établir un premier point d’ancrage, pour ensuite conquérir le marché.

Le collaboratif commence dans votre écosystème

La démarche collaborative est avant tout « un état d’esprit », estime pour sa part Hervé de Malliard, fondateur de MGA Technologies, spécialiste de la conception de machines sur mesure basé dans le Rhône, et président du Comité des CCE Auvergne-Rhône-Alpes. Autrement dit, c’est d’abord une intention, qui commence par l’identification des acteurs de son écosystème, de ses clients, de ses fournisseurs... « Le collaboratif commence dans votre écosystème », insiste celui dont l’entreprise, lorsqu’il l’a reprise il y a huit ans, était absente à l’international, mais qui aujourd’hui réalise 60 % de son C.A. à l’export. Il est d’ailleurs probable qu’une « meute » existe déjà dans l’écosystème de votre secteur d’activité, à l’image des plateformes telle l’Adepta, qui fédère les équipementiers dans l’agro-alimentaire. Autre exemple, une récente plateforme collaborative lyonnaise, baptisée Exportmates, qui met en réseau des commerciaux export de PME. Sans oublier, bien sûr, les opportunités qu’offrent les réseaux des communautés telles que Bpifrance Excellence.

Créer une offre globale

Se regrouper pour être plus fort et remporter des contrats est une nécessité à l'international

Pour Hervé de Malliard, la meute ne se crée pas de manière « top-down ». Elle est l’affaire d’un groupe d’entrepreneurs qui, localement, décident de travailler ensemble pour ensuite proposer une offre globale pour le client. « La concurrence est très forte à l’étranger », rappelle de son côté Laurent Barbaroux, responsable financements export de Bpifrance. Exemple, en Afrique, difficile de concurrencer les prix des acteurs chinois, présents dans la majorité des appels d’offres. « Le meilleur moyen de contrer cela, c'est d’arriver avec des offres packagées qui couvrent toute la chaîne des besoins du client », dit-il. Plus que jamais, se regrouper pour être plus fort et remporter des contrats est une nécessité à l'international pour les entreprises françaises.

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