Le Canada, un tremplin pour rayonner sur toute l’Amérique du Nord

Premier partenaire commercial des Etats-Unis, le Canada séduit par son ouverture, son dynamisme et sa capacité d’innovation. Pour les entreprises, c’est aussi un premier point d’entrée vers le marché américain.

Le Canada, nation jeune et multiculturelle, comprend plusieurs grandes agglomérations - Montréal, Toronto, Vancouver - où se concentrent la majeure partie de ses 37 millions d’habitants. Si ses ressources naturelles colossales - qu’elles soient énergétiques ou forestières -, sous-tendent son économie, le pays est aussi un marché très diversifié, particulièrement développé dans le domaine de l’industrie et des services.
Ouvert aux investisseurs et aux échanges, le Canada dispose d’une main d’œuvre qualifiée et compétitive, d’infrastructures modernes ou encore d’un taux d’imposition des entreprises peu élevé. Mieux, l’économie canadienne a une autre carte dans son jeu : sa relation étroite avec celle des Etats-Unis, son premier partenaire commercial. Les trois quarts des exportations canadiennes sont en effet destinées au grand voisin du sud. Et sa proximité avec les Etats-Unis fait du marché canadien une base-arrière potentielle pour les entreprises désireuses de se développer sur l'ensemble de l'Amérique du Nord.

Point d’entrée vers les Etats-Unis

Selon Victoria Combis, représentante de Bpifrance pour les Etats-Unis et le Canada, le marché canadien présente l’avantage d’être une destination moins onéreuse que les Etats-Unis, notamment en matière de frais d’avocats, d’immobilier et de ressources humaines. « Le Canada compte nombre de très bonnes écoles avec des programmes tech qui forment à la data science, au code, au développement… Cette main d’œuvre talentueuse et nombreuse coûte environ trois à quatre fois moins cher que les mêmes compétences aux Etats-Unis. Exemple, le salaire d’entrée pour un data scientist aux USA est de 160 à 200 000 dollars par an, alors qu’au Canada, on peut facilement trouver un très bon expert à 80 000 dollars », détaille-t-elle. Par ailleurs, selon cette spécialiste, les banques canadiennes sont plus susceptibles de financer les filiales des entreprises françaises que leurs homologues américaines. Autre avantage évident, la proximité géographique. « Montréal comme Toronto sont à une heure de vol de grandes villes des Etats-Unis. Si l’on veut prospecter le marché nord-américain, c’est facile et cela ne coûte pas cher. J’ai déjà vu des entreprises passer une ou deux journées par semaine à New York pour des rendez-vous », note Victoria Combis.

D'ailleurs, avant de se lancer sur ces marchés, il faut bien être conscient des ordres de grandeur. « Le marché de New York représente l’équivalent de celui de tout le Canada. Attention, donc : ce n’est pas parce qu’on est au Canada que les volumes d'affaires seront aussi élevés qu’aux Etats-Unis », prévient Victoria Combis. « Beaucoup de sociétés arrivent à transformer l’essai », relève cependant Xavier Pietri, co-fondateur d’InfraNext Capital et vice-président du comité Canada des conseillers au commerce extérieur. « Elles se préparent au marché des Etats-Unis, notamment quand elles sont à Toronto », en particulier en adaptant le branding. « C’est un très bon entraînement, cela permet de s’ajuster au grand marché nord-américain avec peut-être moins d’agressivité et plus de facilité qu'aux Etats-Unis, un marché qui pardonne moins », dit-il.  Toutefois, certaines entreprises « arrivent mal préparées ou voient le Canada à travers le seul spectre québécois », déplore cet expert, en estimant par ailleurs que si Montréal reste une place dynamique, le plus gros du marché se situe dans la partie anglophone du pays. Pour lui aussi, « tout dépend à la fois du produit, du service et de l'endroit où une entreprise veut aller ».

Montréal vs Toronto

Attention ! « La culture canadienne n’est pas la culture française. Ce n’est pas le même modus operandi, pas la même façon d’être, de faire du business ni de dialoguer », souligne Victoria Combis. Entre Montréal et Toronto, quelle ville choisir ? « Tout dépend du secteur d’activité, de ce que l’on recherche et avec qui l’on veut travailler » ajoute la représentante de Bpifrance. Toronto et Montréal ont des cultures bien distinctes. Celle de la Belle province est par ailleurs différente de la culture française, même si la langue est la même. Quant à la culture de Toronto, elle ressemble plus à celle des Etats-Unis. Plus grande que Montréal (le Grand Toronto compte plus de 6 millions d'habitants, contre 4 millions pour le Grand Montréal), la métropole de l’Ontario attire beaucoup d’investissements, d’entreprises et de clusters technologiques.

Le marché canadien, porteur mais exigeant

Que ce soit pour conquérir ensuite le marché des Etats-Unis ou non, le Canada regorge d’opportunités d’investissement. Pour Xavier Pietri, « tous les secteurs sont intéressants dès lors qu’on est capable d’arriver avec quelque chose de différenciant ou d’innovant ». Infrastructures, mobilité, environnement, commerce de détail, nouvelles technologies… les secteurs porteurs foisonnent. « Autrefois, pour une start-up, il fallait être à San Francisco pour réussir. Aujourd’hui, le capital-risque s’est installé en Ontario », relève-t-il. Et Toronto la cosmopolite est désormais the place to be… 

Reste que le marché canadien est déjà mature et très exigeant. Pas question de se lancer sans un produit qui fait la différence ni sans avoir les reins solides financièrement. En outre, « il faut arriver avec un sérieux business plan et être agressif en ce qui concerne le marketing ». Pourquoi pas, ajoute-t-il, se faire accompagner par le biais de partenariats avec des entreprises canadiennes pour gagner du temps et avoir accès à des marchés de manière plus efficace ? 
On l'aura compris, pour réussir au Canada, comme partout ailleurs, la préparation et la stratégie sont les clés.

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