SFRI, le pari de l’international

Ayant traversé des périodes difficiles, SFRI Medical Diagnostics s’est redressée en misant sur une stratégie export pointue. La PME girondine, spécialisée dans l’hématologie et la biochimie, livre les secrets de sa stratégie « Nespresso » et « Coca Cola ».

Née en 1977 en Gironde, SFRI Medical Diagnostics a été reprise en 2004 par Gilles Mougin. Mal en point, la société ne réalise alors que 230 000 euros de chiffre d'affaires, après être déjà passée par un dépôt de bilan en 2001. Installée à Saint-Jean-d'Illac, à quelques dizaines de kilomètres de Bordeaux, l'entreprise décide de tout miser sur l'international pour se redresser. Spécialisée dans le développement d'instruments d'analyse et de réactifs en hématologie et biochimie, SFRI vise principalement le marché des petits et moyens laboratoires d'analyses biologiques.

« Notre business modèle, c'est Nespresso avec ses machines à café et ses capsules. SFRI vend des automates et des réactifs, qui, comme les capsules de café, peuvent être utilisées dans toutes nos machines et celles des grandes marques qui permettent d’analyser les échantillons de sang », résume son PDG, Gilles Mougin.

Gilles Mougin a fait plusieurs choix stratégiques. Le premier est de cibler en priorité les pays émergents. « Nous sommes coincés entre les grands industriels américains et les acteurs chinois. Conséquence : nous privilégions les marchés émergents », précise le dirigeant qui a racheté en 2015 une petite entreprise italienne à Bologne, spécialisée dans le développement d'automates pour les analyses en immunologie, donnant ainsi une nouvelle dimension à SFRI. Un groupe, Neovitea, chapeaute désormais les différentes activités.

Le co-développement, un atout lors des appels d’offres

En outre, « Nous faisons comme Coca Cola qui envoie des poudres sur ses sites d'embouteillage : nous transportons des produits chimiques pour en faire des réactifs sur place. Si on fabrique localement dans un pays, on a un avantage lors des appels d'offres », poursuit Gilles Mougin. Le PDG a aussi opté pour le co-développement en mettant en place un partenariat public-privé au Cameroun « pour la création d'une unité de fabrication mise en fonction à la fin de l'été 2017 et exploitée par un acteur local. Via ce transfert de technologie, le Cameroun pourra préparer les poudres constituant les réactifs et alimenter les laboratoires d'analyse qui souffrent d'une rupture de stock », explique-t-il. Pour conclure : « Nous regardons actuellement d'autres pays pour y dupliquer ce type de partenariats, au Vietnam, par exemple, où le marché est énorme et les acteurs locaux très soutenus par les pouvoirs publics. Ce système nous permet de garder notre technologie et de préserver nos marges. »

Pari gagnant : SFRI fête ses 40 ans et a bouclé l'exercice 2015 / 2016 avec 4,3 millions d'euros de chiffre d’affaires. La société vient de terminer le suivant en affichant une croissance de 20 %, et un chiffre d’affaires de 5,5 millions d'euros. Et comme le voulait le PDG, 95 % de l'activité est réalisée à l’international, dans une centaine de pays.

Crédit Photos : SFRI Medical Diagnostics

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