Midi Entrepreneures #4 - Avec Frédérique Grigolato, fondatrice de Clic And Walk

Ce 7 novembre 2018 s’est tenue la quatrième session des Midi Entrepreneures, 90 minutes d’échanges sans filtre pour plonger dans l’univers d’une start-up. Cette fois-ci, c’est Frédérique Grigolato, fondatrice de Clic and Walk, qui prend la parole. Une rencontre animée par Frédérique Cintrat, fondatrice d’Axielles.

Ou téléchargez l’application « Axielles Corporate » sur Play Store ou App Store !

Clic and Walk, c’est une application qui met en relation une communauté de consommateurs, les Clicwalkers, et les grandes entreprises. La communauté collecte des données terrain pour les marques, les industriels ou les retailers et prend des photos en contrepartie d’une récompense.

Frédérique, quel est ton parcours ?

« J’ai toujours habité à Lille, puis j’ai déménagé dans le Sud pour faire mes études à Skema (à l’origine Sup de Co).

Après cela, je suis retournée à Lille pour mon premier emploi, chez Auchan. J’ai eu la chance de participer à la création d’un magasin. On m’a montré le terrain avant même que le bâtiment soit construit dessus.

J’ai travaillé au recrutement de femmes et d’hommes comme hôtes de caisse. Ne me sentant pas faite pour le pur management, j’ai changé pour un poste de cheffe de rayon électro-ménager. Ensuite, j’ai continué ma carrière comme acheteuse, chez Auchan d’abord, puis chez Castorama. »

Comment as-tu décidé de monter ta boîte ?

« A 40 ans, j’ai tout plaqué.

Je me suis réveillée un matin en me disant que malgré mon expérience, je ne me voyais pas ici dans 5 ans. En plus de cela, tout au fond de moi, je crois que j’ai toujours eu envie de créer mon entreprise.

J’ai alors négocié une rupture conventionnelle, et je me suis lancée comme consultante en stratégie commerciale pendant un an. Je me suis construit rapidement un portefeuile clients. Mais je trouvais frustrant de ne travailler que sur des idées, dont la bonne réalisation ne dépendait que de la volonté de mes clients.

Au fur et à mesure de ces expériences, j’ai pu constater un véritable besoin client : Savoir ce qui se passait réellement sur le terrain, c’est-à-dire sur les points de vente. »

Comment passe-t-on du projet à l’entreprise ?

 « J’ai d’abord créé un cahier des charges pour mon application, et ai fait le tour des sociétés d’informatique.

J’ai vécu une très mauvaise expérience, à cause de développeurs qui m’ont facturé 10 000€ et ne m’ont rien livré. Finalement, fin 2011, j’ai trouvé de nouveaux prestataires, et l’appli est sortie avec succès en 2012.

Pour éviter de perdre du temps, je vous conseille de très bien choisir votre prestataire. Par exemple, si votre cœur de métier est la technologie, choisissez quelqu’un qui s’y connait parfaitement, pour éviter de gros écarts entre vos ambitions et la réalité.

Je vous invite également à avoir un cahier des charges extrêmement précis sur vos attentes, avec une description extrêmement détaillée de chaque fonctionnalité. Aussi, il vaut mieux développer en « tunnel » qu’en « méthode agile », qui est selon moi un gouffre financier pour une 1ère expérience.

Vous pouvez en plus profiter d’enveloppes de prototypages qui existent chez Bpifrance (enveloppe de 10 000€), ou encore des pass French Tech, ou des aides à l’embauches sur la première année de création… »

Source : Clic and Walk

Quel était ton modèle économique ?

« Pour moi, mon business model était tellement clair et génial, que je pensais que tout le monde y adhèrerait tout de suite. Les marques auraient de la donnée précise sur des informations terrain et la perception de leurs clients, et les consommateurs seraient ravis d’être  récompensés pour faire leurs courses. Il s’avère que convaincre tout le monde a été plus long que cela.

Personne ne croyait en mon projet. Je pense que le plus difficile, lorsqu’on monte sa start-up, c’est de convaincre, et notamment les proches qui nous soutiennent. »

Par quoi as-tu commencé ? Par rassembler une communauté de consommateurs, ou par trouver des clients ?

« J’ai commencé par la communauté. J’ai beaucoup communiqué mais cela n’a pas fait venir beaucoup de personnes au démarrage, même si la communauté a été drainée au fur et à mesure grâce aux réseaux sociaux. J’ai ensuite commencé à avoir de la notoriété grâce à Techcrunch et Frenchweb, deux journaux en ligne réputés. L’aide de ces médias a été un véritable levier.

Fin 2012, j’ai eu mes deux premiers salariés, puis à partir de septembre 2013, j’ai pu commencer à faire du business. »

Comment constitue-t-on une communauté ?

« Le concept était tellement innovant qu’il s’est exporté tout seul. Aujourd’hui, sans com, plus de 2000 personnes par semaine s’inscrivent par elles-mêmes. Nous ne revendons jamais les données personnelles des utilisateurs, et ne faisons jamais de publicité. La cagnotte des utilisateurs est toujours versée en temps et en heure.

Ne prenais-tu pas un risque financier en n’ayant pas de clients ?

« J’essayais d’investir à la fois dans les clients et dans la communauté. Donc un équilibre s’est rapidement créé. »

Pendant tout ce temps-là, tu ne t’es pas payée ?

« Non je ne me suis pas payée, et c’était une erreur. J’aurais dû me payer, même 50€. C’est important symboliquement de savoir que son travail est récompensé par un petit quelque chose, sans quoi on a l’impression de travailler pour rien. »

Comment as-tu financé ton démarrage ?

« Je me suis endettée à hauteur de 100 000€ au total, par des prêts bancaires. J’ai fait le tour des banquiers, et ai essayé de les convaincre de miser sur mon business model. J’ai également été voir des réseaux comme Réseau Entreprendre (30 000€), et Lille Métropole Initiative Innovation (30 000€). Au total, j’ai contracté 160 000€ de dette personnelle. »

Finalement, être entrepreneure, c’est aussi oser prendre de grands risques financiers ?

« Oui c’est vrai. Mais il ne faut pas oublier que Bpifrance peut assurer en caution bancaire au moins 80% de votre emprunt bancaire. Des réseaux comme Réseaux Entreprendre ou LMII permettent de ne pas avoir le couteau sous la gorge pour le remboursement de la dette. »

As-tu toujours été seule au capital de Clic and Walk ?

« Trois autres personnes m’ont rejoint en 2012 :

  • Le développeur de l’application
  • Un DAF
  • Un spécialiste du traitement de la data marketing.

Sur le papier, c’était parfait. Nous avions conclu un marché, qui était qu’ils prenaient une petite part du capital, et s’engageaient en même temps à être actifs à 100%. En plus de cela, ils s’engageaient, en cas de levée de fonds, à quitter leur activité présente pour rejoindre Clic and Walk à temps plein.

Cependant, aucun d’entre eux n’était actif à 100%, et lors de notre première levée de fonds, seul le développeur est resté avec moi.

Avec le recul, je pense qu’il faut faire un choix lors d’une prise de participation :

  • Soit les investisseurs sont des business angels, et n’ont d’autre fonction que d’investir.
  • Soit les investisseurs sont de vrais associés et ils sont vraiment actifs

L’entre deux n’a pas vraiment fonctionné pour moi. »

Source : itexpresso.fr

Comment s’est passée ta première levée de fonds ?

« Les investisseurs sont venus à moi. J’ai reçu quelques mails de Isai, le fonds d’investissement. Au début, je ne savais pas ce qu’était un fonds d’investissement. Je me suis donc renseignée, et finalement, nous nous sommes choisis.

Mon premier fonds d’investissement, BREEGA CAPITAL a investi 750 000€ dans Clic and Walk, un an après sa création. »

En 2014, tu as été désignée comme faisant partie des 10 start-ups les plus innovantes du monde…

« En 2013, j’ai reçu l’appel de Netexplo, l’observatoire mondial de l’innovation, qui m’a expliqué que ma société avait été repérée pour faire partie des 100 entreprises les plus innovantes au monde. J’ai pensé que c’était une blague, car je n’étais alors qu’une petite entreprise de 7 personnes, basée à Roubaix. Pourtant, au mois de février, j’ai reçu un autre appel de Netexplo, m’expliquant que je faisais désormais partie du top 10, et que je pouvais venir à Paris pour récupérer mon prix. »

As-tu de nouveaux concurrents ?

« Oui, et beaucoup d’entre eux ont cassé les prix. Nous avions créé le marché, et eux en ont profité. Certains d’entre eux ont disparu depuis, c’est pour cela qu’il est très important de tenir, au niveau de ses prix et de sa stratégie. »

Comment s’est passée ta deuxième levée de fonds ?

« En 2015, nous avons réalisé une deuxième levée de fonds. Le fonds d’investissement numérique de Bpifrance est devenu investisseur, ainsi que Cita Investissement rejoignant ainsi Breega capital. Nous avons levé 4 millions d’euros.

En 2015, nous étions 39 salariés. Mais, avec du recul, je pense que nous étions vraiment trop nombreux.

En effet, fatiguée par notre récent succès, et poussée par les fonds à recruter de hauts potentiels, j’ai fait des erreurs de casting assez importantes. En plus de cela, je n’ai pas eu le temps d’ancrer les valeurs de l’entreprise dans l’équipe. J’étais heureuse de notre succès financier, et n’ai pas fait pas attention à ce qui se passait en interne. Fin 2015, mon CTO a quitté l’entreprise. J’ai eu peur que toute l’équipe informatique s’en aille. Heureusement, cela n’est pas arrivé. »

Source : Photo Bpifrance

Ce n’était que le début des problèmes… ?

« Effectivement. Le 21 juin 2016, à 9h, des gendarmes armés sont entrés dans nos locaux avec un mandat de perquisition, statuant que notre activité était soupçonnée de travail dissimulé ... des 400 000 membres de la communauté des Clic Walkers.. J’ai été emmenée, ainsi que 6 de mes collaborateurs à la gendarmerie, où j’ai passé 6h à répondre aux questions des enquêteurs.

L’histoire de ce procès dans ce bel article de Frédérique Grigolato

Pourtant des vérifications légales avaient été faites en amont ?

« Oui, des audits avaient été réalisés en mont . De plus, je n’imaginais pas avoir pu lever plus de 4 millions d’euros sans que mes fonds d’investissement aient préalablement fait les vérifications nécessaires.

Il faut savoir qu’en France, la justice peut s’auto-saisir. C’est le procureur qui a demandé cette enquête.

S’est alors entamée une période compliquée. Pendant deux ans, deux salariés partaient tous les mois. Je me devais d’être honnête avec mes salariés et mes clients, donc je suis restée transparente. En tout cas, ce n’est pas cela qui a fait fuir mes clients, mais plutôt les auditions de la gendarmerie directement dans leurs bureaux.

A tout cela se sont ajoutés des contrôles du CNIL, de l’URSAFF, et de la DGCCRF.

J’ai vécu deux années terribles où tout le monde me regardait comme si j’étais coupable. En plus de cela, en pénal, même si vous pliez boutique, vous devez quand même être jugée. »

Source : Frenchweb

Comment cela s’est-il terminé ?

Le verdict a finalement été rendu : le juge a déclaré qu’il n’y avait aucun de lien de subordination entre les ClicWalkers et ma société. Nous avons donc été reconnu innocent, mais le procureur a fait appel. Voilà donc où nous en sommes aujourd’hui.

Il faut savoir également que juste avant le procès, au mois de décembre, j’ai perdu ma mère. C’était très dur. J’ai été extrêmement malade cet été, c’est le contrecoup.

Parallèlement à cela, tu as créé un autre projet !

Entre 2015 et 2018, le procès suivait son cours, et je n’étais entourée que de choses négatives. Il fallait que je trouve quelque chose de positif, sinon je savais que je ne m’en sortirais pas. Alors j’ai réuni mon équipe, et l’ai challengée.

Il fallait créer un produit qui répondait aux besoins de l’entreprise sur un sujet clef actuellement : l’ancrage mémoriel (capacité de valider les acquis après une formation) et le transfert de compétences. Nous avons donc développé l’application Whasq.

Avec l’expérience, qu’est-ce que tu n’aurais pas fait de la même façon ?

C’est très compliqué, je n’ai pas encore assez de recul pour te répondre. Il faut que je digère encore certaines choses. Spontanément, je dirais que je ferais davantage attention aux recrutements. C’est extrêmement important de savoir bien s’entourer.

Ce dont tu es la plus fière ?

C’est d’avoir remis ma boîte debout grâce à l’équipe et à la culture d’entreprise. Nous avons un tableau de bord avec des KPIs connus de tous et suivis par tous. Nous avons également trois mantras : « do it with fun” ; « test and learn » et « simple is more”.

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