4 conseils pour s’exporter en Arabie Saoudite dans le secteur de la santé

Le secteur de la santé en Arabie Saoudite est un marché en pleine expansion mais il n’est pas toujours évident de s’y exporter. Pierre Houpikian, conseiller en santé mondiale pour le Moyen-Orient à l’ambassade de France en Arabie Saoudite et Sana Ghabri, responsable d’études réglementaires en Afrique, au Proche et Moyen-Orient et en ASEAN chez Business France, nous partagent leurs conseils pour s'y implanter durablement. 
 

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Centre hospitalier Arabie Saoudite
Centre médical à Riyad en Arabie Saoudite

16 % du budget de l’Etat saoudien sont consacrés à la santé. En pleine transition démographique, les besoins dans ce domaine ne cessent d’augmenter en Arabie Saoudite et de nombreux produits, tels que les médicaments et le matériel hospitalier, sont importés. « Le pays aspire à transformer le système de santé dans le cadre de la diversification économique impulsée par la vision 2030 et la France est identifiée comme un partenaire stratégique dans ce domaine, spécifiquement pour accompagner cette transformation », affirme Pierre Houpikian. 

1- Se renseigner sur la règlementation

L’Arabie Saoudite se tourne massivement vers l’extérieur. « Le pays importe 80 % de ses biens de santé et de ses médicaments », explique Pierre Houpikian. « Le pays a fixé des règles strictes pour s’assurer que les produits qui rentrent sur le marché soient conformes à la réglementation et qu’ils respectent les critères de qualité », complète Sana Ghabri. Se renseigner en amont paraît donc indispensable afin de vérifier que les produits exportés sont conformes aux normes locales. « Les produits de santé comprenant dans leur composition des ingrédients d’origine animale pourraient être soumis à un certificat Hallal pour pouvoir les commercialiser », ajoute-t-elle.  

2- Choisir de bons partenaires locaux

Le pays regorge d’opportunités pour les entreprises hexagonales. Selon Sana Ghabri, le système de santé français y jouit d’une certaine renommée et est reconnu « pour la qualité de sa gouvernance, de ses professionnels de santé et de sa recherche ». Néanmoins, une entreprise française souhaitant s’exporter là-bas « doit avoir une filiale sur place pour réaliser des activités d’importation ou doit alors passer par un importateur local ». Elle conseille de choisir un importateur qui a « une bonne connaissance du marché, qui soit connu, reconnu et recommandé par le bureau Business France en Arabie Saoudite ».

3- Créer des liens avec les clients saoudiens

Deux secteurs sont particulièrement florissants pour les entreprises françaises : l’e-santé et les services liés à la prise en charge des personnes âgées. « La France possède un écosystème riche en startups et en PME reconnues en santé digitale », précise Pierre Houpikian. Cependant, l’expert souligne que le modèle français des EHPAD, permettant la prise en charge dans des centres dédiés des personnes âgées, est inadapté à la demande saoudienne. « Il y demeure encore une tradition culturelle de maintien des personnes âgées dans les familles, y compris dans des situations de vieillissement avancé et de perte d’autonomie ». Les perspectives de développement se portent alors sur « la capacité à mixer l’accueil dans des structures et l’offre de soin à domicile ». Créer des liens avec les clients sur cette zone constitue une clé pour s’implanter dans ces deux secteurs. « Les Saoudiens ont besoin de contact avec l’entreprise. Rencontrer un distributeur dans un salon ne signifie pas qu’ils lui feront une commande par la suite », complète Sana Ghabri. 

4- S'adapter à la langue du pays

La langue peut constituer une barrière, notamment au niveau de l’étiquetage des produits. « Certains consommateurs saoudiens ne parlent pas anglais et bien évidemment ils ne parlent pas français », explique la responsable d’études Business France. Les étiquettes de la majorité des produits de consommation courante doivent alors être écrites en arabe, ce qui impose des frais supplémentaires de traduction pour l’entreprise. Cependant, une fois les notices traduites, les produits peuvent être commercialisés dans certains Etats limitrophes. « L’Arabie Saoudite fait partie d’une union douanière, le Conseil de coopération du Golfe persique qui est composé également d’Oman, le Koweït, Bahreïn, les Émirats arabes unis, le Qatar », précise-t-elle.