6 questions à Nathalie Halle, représentante de Bpifrance aux USA

1 – Quelles sont les caractéristiques du marché américain ?

Au-delà du fait qu'il est cinq fois plus grand que la France, le marché américain se distingue par le fait que le monde entier s'y intéresse. Autrement dit, les entreprises françaises se retrouvent en concurrence non seulement avec des sociétés américaines, mais aussi avec des groupes internationaux présents sur place. Tout nouvel entrant doit donc adopter une stratégie de niche, pour en devenir le leader. Cela signifie qu'il faut se concentrer et faire très vite des choix, pour devenir plus visible. Par ailleurs, il faut prendre en compte le rythme du marché, très rapide. La société qui gagne est celle qui va vite et sait s'adapter aux besoins du marché, des besoins qui, en outre, évoluent régulièrement. Enfin, je veux souligner les différences culturelles. Un interlocuteur américain posera tout de suite la question : « What’s in it for me ? » (qu'est-ce qui doit m'intéresser dans tout cela ?). Il faut donc savoir aller à l'essentiel et répondre à cette question en décrivant rapidement les avantages du produit ou de la solution, ainsi que le retour sur investissement.

2 – Quelle stratégie de conquête faut-il adopter ?

Avant la conquête, il est important de se préparer, en faisant plusieurs voyages sur place, ce qui peut prendre un an, le temps de réaliser une étude de marché, trouver les bons interlocuteurs, choisir l'endroit idéal pour s'implanter. A cet égard, la question essentielle à laquelle il faut répondre est : « Où sont mes clients ? ». Enfin, attention à l'attrait de la Silicon Valley : les loyers pour les bureaux et les appartements sont très élevés (de même qu'à New York) et la main d'oeuvre y est elle aussi coûteuse. Conséquence, tout dépend du secteur d'activité. Boston pour la biotech, Atlanta pour la fabrication de produits, ou Chicago, Austin et Philadelphie, notamment pour la tech.