Afaco revient sur son immersion à Dubaï avec la mission Explore & Match Ville 4.0

Spécialiste de la rénovation et de l’optimisation énergétique des bâtiments, Afaco allie amélioration des performances énergétiques et du cadre de vie. Après 5 ans d’activité, c’est en pleine réflexion sur sa diversification que l’entreprise parisienne de 20 salariés découvre cette mission en immersion à Dubaï, organisée par Bpifrance en partenariat avec la CCI France UAE. Son président-fondateur Moayad Harb revient aujourd’hui sur cette expérience sur un marché où les contraintes climatiques ne sont pas du tout les mêmes qu’en France. 

Bpifrance : La thématique de la mission était « Ville 4.0 ». En quoi cette mission à Dubaï représentait-t-elle une opportunité pour vous ?

Moayad Harb : Nous qui ne réalisions aucun chiffre à l’export, nous avions déjà regardé où notre savoir-faire pouvait s’exporter le mieux. Les pays où il fait chaud ont une problématique qui est l’inverse de la nôtre : ils consomment beaucoup pour refroidir, alors que nous consommons beaucoup pour réchauffer. Mais l’idée reste la même : comment optimiser un bâtiment pour qu’il garde ce chaud ou ce froid et le rendre autonome au niveau de la consommation ? C’est comme ça que l’on a choisi de s’intéresser aux marchés du Moyen-Orient et du nord de l’Afrique. Dans ce contexte, un mail de Bpifrance est arrivé pour hasard pour annoncer cette mission à Dubaï. On s’est dit que c’était peut-être l’opportunité d’attaquer ce marché.

B. : Quel a été votre programme durant ces 4 jours à Dubaï ?

M. H. : Le programme était condensé. Ça a commencé par une présentation générale de la mission. Nous avons aussi rencontré des entrepreneurs français déjà sur place, qui connaissent très bien l’écosystème local. Nous avons participé à l’exposition universelle, où l’on a parcouru le Pavillon France. Les deux derniers jours étaient dédiés aux rendez-vous avec des responsables techniques et des responsables achats. Nous avons pu nous faire connaître, obtenir des conseils, découvrir les contraintes réelles qui sont sur le terrain pour pouvoir développer une offre, ce à quoi je n’aurais jamais eu accès depuis la France. Il y avait aussi beaucoup d’activités pour découvrir les autres participants de la mission. Pour certains, nous avons les mêmes clients mais pas les mêmes solutions, ce qui nous permet de développer des synergies. On échange des conseils, on sympathise : c’est un écosystème très positif ! 

B. : Quelles tendances avez-vous pu observer sur la question de la transition environnementale à Dubaï ?  

M. H. : Dans mon secteur, je ne dirais pas que le pays est en retard, mais il en est aux prémices. Il n’y a pas encore vraiment d’aspect réglementaire. La plupart des bâtiments de la ville ont moins de 10 ans ; les Emirats Arabes Unis ont 50 ans. Les premières réglementations en France datent de la même époque. Nous en étions déjà à la phase optimisation quand ils étaient tout juste dans la phase lancement. Etant donné qu’il s’agit d’un pays gazier, ils n’ont pas vraiment cette problématique à surveiller de près la consommation d’énergie. Il faut que tout aille vite, il faut simplement construire. Mais que cela soit en France ou à Dubaï, si l’Etat ne prend pas réellement en main ce sujet, cela ne sera pas fait. Si la rénovation énergétique est aussi au point chez nous, c’est aussi parce que nous avons un ministère dédié, des structures comme l’ADEME ou Bpifrance, avec des aides et des subventions, … Beaucoup d’initiatives sont déployées en France pour que cela prenne de l’ampleur. Je pense que cela viendra aussi aux Emirats, c’est à suivre de près. Il y a déjà des démarches entreprises  avec la COP26. Dubaï espère justement être la ville la plus propre du monde d’ici 2050.

B. : Selon vous, qu’est-ce que la France peut apporter comme savoir-faire et comme expertise sur ce sujet ?

M. H. : Nous avons déjà pu expérimenter beaucoup de choses en France, et cela à tous les niveaux, dont celui de l’Etat. Il y a donc un vrai potentiel de transfert de savoir-faire, de mécanismes, de matériels, de produits. Certaines sociétés ont déjà eu l’intelligence de faire ces tests de transfert. Ils ont adapté leur business model en promettant de baisser la facture énergétique des bâtiments et de recevoir en contrepartie les économies réalisées. D’autres ont eu aussi une vraie démarche de réflexion pour reprendre des solutions existantes en France pour les appliquer localement. C’est très malin de leur part.

B. : Est-ce que le fait d’être sous la bannière de Bpifrance et de la Chambre de Commerce Française pour les Emirats Arabes Unis (CCI France UAE) vous a aidé lors de cette mission ?

M. H. : Vu la qualité des rendez-vous, certainement. C’était souvent le top management qui était là, ce qui nous a donné l’opportunité d’avoir directement conscience des réalités du terrain.  L’accompagnement de la Team France Export nous a permis d’identifier des cibles, de préparer des rendez-vous, et même de se préparer tout court. C’est grâce à cette mission que l’on a monté un site en anglais, et que nous avons même appris à nous présenter dans cette même langue. Sans ce voyage, j’aurais sûrement dépensé beaucoup d’argent pour proposer des solutions qui n’étaient pas les bonnes. Par exemple, sur des questions d’économies d’énergie, les entreprises ont un standard de retour sur investissement qui est de 2 à 3 ans, ce qui est énorme. Je ne l’aurai pas su sans me rendre sur place, alors que cela redéfinit complètement notre cahier des charges en interne. Cela représente un énorme gain de temps et permet d’agrandir notre champ de vision. On sent qu’on a notre place, ça donne confiance et ça nous met en valeur.

B : Avez-vous gagné de nouveaux contrats à la suite de cette mission ? Avec quelles entreprises ?

M. H. : C’est encore un peu trop tôt pour le dire, c’était avant tout une mission d’exploration pour déterminer ce que notre savoir-faire valait à l’étranger. J’en ai surtout tiré des indicateurs clés de performances (KPI) qualitatifs et quantitatifs. Les rendez-vous m’ont permis de parler de nos solutions et de voir que cela intéressait. Nous avons même parlé de solutions que nous n’avions pas encore poussé jusqu’à présent car très demandeuses en R&D sans savoir où cela pourrait mener en France. Mais là-bas, cela répond totalement à une de leur problématique. Une société m’a même confié que si ce produit fonctionnait comme on l’annonçait, elle souhaitait en avoir l’exclusivité. C’est plus concret qu’on ne le pense. J’ai pu donc avoir tout de suite les pistes sur lesquelles travailler, mais aussi le contexte dans lequel on allait évoluer. Nous avons déjà des réunions avec des responsables d’usines ici en France pour apporter quelque chose de vraiment innovant après la mission. J’ai aussi eu un débrief de la part des équipes organisatrices de la mission pour m’expliquer comment bénéficier de subventions pour m’exporter. On souhaite travailler sur plusieurs pistes pour les mettre sur pieds et arriver à Dubaï d’ici juin 2022.

B : Quelles sont vos ambitions internationales pour la suite ?

M. H. : On est en plein benchmark au niveau international, ce qu’on ne faisait pas avant. L’idée n’est pas forcément de créer un nouveau produit mais de trouver la bonne innovation d’usage – terme que l’on a appris avec Bpifrance d’ailleurs, lors de notre participation au programme Accélérateur. On vise le Moyen-Orient de façon générale : nous regardions Dubaï, mais on s’est rendu compte que l’Arabie Saoudite pouvait aussi être intéressante. La maturité d’une zone géographique y est également pour quelque chose : si l’Etat a déjà entrepris certaines réglementations et décidé d’en faire un programme, cela nous facilite le travail. C’est le cas de certains pays en Afrique, où il y a un réel besoin et où on espère pouvoir s’installer. Si Bpifrance organise une mission dans notre domaine là-bas, c’est sûr que l’on ira !

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