Collaboration entre PME et grands comptes

Parmi les 706 entrepreneurs qui ont répondu au sondage, 70 % d’entre eux indiquent être en relation avec au moins un grand compte.

On constate que ce sont les ETI qui sont prédominantes dans les relations avec les grands comptes, notamment en ce qui concerne l’achat public, l’Europe et l’international.

L’intérêt d’une relation avec un grand compte

Chaque mois, OSEO demande à un grand témoin de poser une question qui est adressée à 2 000 chefs d’entreprise. Benoît Potier, président-directeur général d’Air Liquide, qui a été associé à la démarche, leur a demandé « comment améliorer la collaboration PME et grands comptes ». Voici les réponses au sondage :

Pour les PME, le principal intérêt d’une relation avec un grand compte est :

• l’apport d’activité à 77 %,
• l’apport de références essentielles pour gagner d’autres marchés à 73 %,
• la stabilité et la visibilité sur leur activité à 48 %,
• l’ouverture à des marchés internationaux à 34 %,
• l’effort constant de montée en compétence, nécessaire pour gagner et conserver ses clients, la création possible de produits plus complexes en fonction des budgets des projets, le challenge pour les équipes, à 18 %.

Comment améliorer la collaboration PME et grands comptes ?

Les pistes envisagées par les PME et OSEO

Les PME indiquent néanmoins rencontrer quelques difficultés dans leur relation avec les grands comptes, s’agissant notamment de la complexité et du déséquilibre de la relation qui pèsent sur les prix.
C’est pourquoi les chefs d’entreprises font des propositions pour favoriser un meilleur équilibre, et faciliter et encourager les relations entre les PME et grands comptes. Ils suggèrent :

• le prêt, par les grands comptes, de personnel expérimenté pour un apport de compétences à la PME ;
• la création, au sein des grands comptes, d'une fonction de « responsable des relations avec les PME » ;
• qu’une visibilité soit offerte à l’offre de la PME quand elle est « embarquée » dans celle du grand compte ;
• la mise en place d'un intermédiaire entre les PME et les grands comptes, qui pourrait être un organisme comme OSEO.

Parmi les pistes proposées par OSEO pour renforcer les collaborations entre les PME et les grands comptes :

• un financement pour la phase de lancement industriel et commercial des innovations des PME, plébiscité à 96 % par les membres ;
• un service de mise en relation qualifiée entre PME et grands comptes est jugé très pertinent par 50 % des chefs d’entreprise ;
• une garantie pour encourager, en le sécurisant, le premier contrat entre une PME et un grand compte est estimée « assez pertinente » par 43 % des chefs d’entreprise.