Le Japon : un marché à conquérir
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Conseils pratiques : les bonnes pratiques pour s’exporter au Japon
Différentes cultures, différentes manières : pour réussir ses négociations dans une économie mondialisée, mieux vaut tenir compte des usages dans le pays de vos interlocuteurs. Retour sur les bonnes pratiques pour s’exporter au pays du Soleil-Levant testées par les 12 entreprises membres du réseau Bpifrance Excellence parties à la découverte du marché japonais.
- L’attention au détail est essentielle
La qualité se mesure jusque dans les moindres détails. Du service au paquet cadeau, tous les détails doivent être pensés.
- On ne revient pas sur un engagement
Dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit est crucial pour bâtir la relation de confiance.
- Il n’y a pas de milieu de gamme
Les produits au Japon sont soit bas de gamme, soit haut de gamme. Il faut avoir une stratégie claire sur ce que vous souhaitez faire dans le pays : quel est votre positionnement ? Demandez-vous s’il est bien adapté au marché.
- Attention au langage corporel
Le langage corporel n’est pas le même : assurez-vous que votre message est bien passé. Par exemple, un hochement de tête ne veut pas forcement dire que l’on est d’accord, mais simplement que l’on écoute.
- Ne ratez pas le rituel de la carte de visite
Lorsqu’un interlocuteur vous donne sa carte de visite, prenez-la avec les deux mains et prenez le temps de la regarder. Lorsque vous donnez votre carte de visite, donnez-la avec une main. Et bien sûr n’oubliez pas de vous rendre au Japon avec des cartes de visite en anglais, voire si possible, en japonais.
- Soyez patients
Le retour sur investissement peut y être plus long que dans d’autres pays. Il faut y consacrer du temps. Les décisions se prennent de façon collégiale. Chaque membre de l’équipe doit valider le projet, ce qui ralentit le temps de lancement des projets.
- Considérez chacun de vos interlocuteurs
Chaque interlocuteur que vous rencontrerez aura une fonction spécifique. Il faut donc prendre en compte chaque maillon du projet. Cela est d’autant plus important que les positions évoluent vite, les décisionnaires changent.
- Respectez la hiérarchie
Lors d’une réunion, installez-vous en face de votre homologue.
- Parlez bas et respectez le silence
Les Japonais parlent bas, pour ne pas déranger. Parler fort sera perçu comme déplacé. Par ailleurs, respectez les temps de silence de votre interlocuteur. Ils sont très importants. Ne vous imposez pas, laissez parler votre interlocuteur.