Grands groupes et start-up, les clés du succès

Echo 7 -  Grands groupes et startups, les clés...par BpifranceInnoGeneration

1 - Les start-up, objets de désir des grands groupes 

L’uberisation, terme qui vient d’entrer dans le dictionnaire, atteint les banques. Celles-ci doivent-elles racheter les fintech qui les menacent ? « Pas nécessairement. Nous entrons dans le capital de start-up pour les accompagner dans la durée, sans pour autant les absorber, à l’exception de Leetchi et son système Mangopay », répond Anne-Laure Navéos, directrice croissance externe, partenariats et écosystème digital de Crédit Mutuel Arkéa. Même démarche chez Bouygues Immobilier : « depuis sept ans, nous prenons des participations dans des entreprises innovantes et travaillons dans un écosystème de start-up », explique Mathieu Barbaud, responsable open innovation. La filiale de Bouygues est ainsi entrée au capital de la start-up lilloise Intent Technologies. « Nous n’avons pas vécu l’anxiété d’être absorbé par un groupe, même si c’est compliqué, car start-up et grandes sociétés ont des rythmes temporels différents », estime Benjamin Ulrich, Pdg d’Intent. Chez Dassault Systèmes, « on utilise beaucoup les partenariats et parfois les acquisitions si le potentiel est là », selon Manuel Gruson, directeur du développement corporate.

2 - Non aux POC gratuits

En France, collaborer avec une start-up passe presque toujours par un POC (Proof of Concept ou démonstration de faisabilité), souvent non rémunéré. « Aux États-Unis, quand le MIT (Massachusetts Institute of Technology) se rapproche d’une start-up, il paye. En France, on fait des POC et des pilotes et il n’y a aucun plan de déploiement derrière. Or nous devons grossir en faisant du chiffre d’affaires. Ce dont on a besoin, c’est de trouver des marchés et des contrats », rappelle Lionel Baraban, Pdg de Famoco.

3 - Persuader les comex

Pour collaborer avec un grand groupe, mieux vaut séduire son Comex (comité exécutif). « Les groupes ne sont pas égaux face aux start-up. Certains sont très politiques, avec des jeux d’influence. Il faut comprendre l’agenda de chacun et parier sur un cheval. Un vrai jeu stratégique auquel je consacre beaucoup de temps », décrypte Lionel Baraban. Chez Dassault Systèmes, éditeur de logiciels focalisé sur l’innovation, « le Comex passe beaucoup de temps sur ces sujets chaque semaine, car dans l’industrie du logiciel, tout le monde est un compétiteur potentiel », explique Manuel Gruson. « Pour aller plus vite, il est indispensable d’être visible des patrons », ajoute Mathieu Barbaud. Sans pour autant oublier les salariés du grand groupe qui vont installer les solutions des start-up. « Je conseille d’aller voir les gens sur le terrain avant le Comex, même si c’est gratifiant pour une start-up de parler avec un Pdg », avoue Lionel Baraban.

4 - Les trois clés du succès

Cécile Brosset, directrice du développement et de l'innovation de Bpifrance, a demandé aux participants quelles étaient les trois clés du succès d’un mariage heureux (ou plutôt d’une union libre, selon Anne-Laure Navéos...) entre grandes entreprises et start-up. Réponses des groupes : « de la clarté et du cœur dans la relation », pour Mathieu Barbaud, de Bouygues Immobilier, « une vision et une culture commune, il faut vibrer ensemble », selon Manuel Gruson, de Dassault Systèmes, « conviction, réactivité et respect », d’après Anne-Laure Navéos, de Crédit Mutuel Arkéa. Côté start-up, « bien identifier le rôle et la stratégie du groupe, persévérance et compétence », pour Benjamin Ulrich d’Intent, « c’est d’abord une aventure humaine. L’essentiel est le respect de notre travail : le groupe paye ce qu’il achète au juste prix et il sait pourquoi », selon Lionel Baraban de Famoco.