Les 5 règles d'or pour séduire son banquier

Règle n° 1 : Faites preuve de cohérence et de crédibilité

Pour être convaincant, il faut d'abord être convaincu... Faites donc en premier lieu un exercice d'introspection.
 Quels sont vos objectifs personnels ? Quels pourraient être vos handicaps ? Etes-vous, surtout si vous reprenez une entreprise, un meneur d'hommes ? Autant de questions que vous vous poserez d'entrée de jeu et auxquelles vous répondrez sans complaisance.
« La première règle est de se connaître soi-même », souligne ainsi Jean Paul Guillot, responsable du marché des professionnels de la caisse du Crédit Agricole de Franche Comté, à l'occasion d'un Salon des Entrepreneurs. Si le costume est trop grand pour vous, le banquier le verra d'emblée. Le projet que vous voulez lui soumettre devra donc être cohérent avec ce que vous êtes réellement. En outre, assurez-vous de lui démontrer que vous disposez des connaissances requises dans le domaine qui vous intéresse. Ne dit-on pas que l'on ne fait bien que ce que l'on connaît bien ? Une expérience professionnelle antérieure est toujours un plus, qui vous crédibilise. Cela dit, « ne vous laissez pas enfermer, conseille, lors de ce même salon, Arnaud Debray, patron du cabinet Axe Conseils Expertise, chacun peut avoir la sagesse de se former à autre chose et devenir ainsi crédible. »

Règle n° 2 : Visez juste

Si l'on dit souvent que pour réussir, il faut viser haut, attention à ne pas produire un business plan qui sera taxé de fantaisiste par votre banquier. Il s'agit en fait de viser juste, et donc d'être réaliste. Car, comme le souligne Raphaël de Léonardis, qui dirige l'entreprise MTCA, spécialisée dans la vente et la location de matériel audiovisuel, à Rouen, « la confiance d'un banquier ne se décrète pas, elle se gagne. »
 Ce qui n'empêche pas de montrer de l'enthousiasme, et même un « petit grain de folie ». Il en faut pour se lancer dans l'aventure de l'entrepreneuriat, mais pas trop quand même... Cela implique aussi de connaître parfaitement le marché potentiel auquel vous vous adressez, même s'il s'agit d'une innovation. Et montrez que vous pouvez vous adapter en cas d'évolution du marché en question...

Règle n° 3 : Venez accompagné

« Allez seul voir son banquier est une faute professionnelle », tranche Arnaud Debray. Il vaut mieux aller voir votre banquier avec votre expert-comptable, par exemple. D'ailleurs, mieux vaut vous faire accompagner dans votre démarche d'entrepreneur dès le début. Pas question de jouer les amateurs et de faire faire un business plan par un copain ! Une fois de plus, c'est votre crédibilité qui est en jeu vis à vis de votre banquier.
« Et qu'on ne me dise pas qu'un avocat ou un expert-comptable, c'est cher ! », tonne Arnaud Debray. Il en existe de sérieux, qui ne vous ruineront pas dès la première visite. Et il existe également un grand nombre de structures d'accompagnement, qui pourront vous épauler tout au long de votre parcours. Mieux, certaines de ces structures consentent des prêts d'honneur, qui vous permettront d'obtenir de l'argent plus facilement auprès de votre banquier, faisant ainsi jouer l'effet de levier.

Règle n° 4 : Attention à l'apport personnel et aux garanties

Un banquier doit certes prendre des risques, mais pas tous les risques !
Le vôtre vous demandera sans doute un apport personnel et des garanties. « L'apport personnel montre votre implication » souligne Jean Paul Guillot, pour ajouter : « on peut toutefois réussir sans. Et j'ai vu des projets avec 50 % d'apport qui n'ont pas marché. » En outre, la notion d'apport peut s'entendre de façon plus large : à vous de convaincre votre banquier que votre projet est innovant et à forte valeur ajoutée, ou que vous pouvez ouvrir votre capital, par exemple. Enfin, si vous n'avez pas d'argent, pensez, là encore, aux structures d'accompagnement qui peuvent consentir des prêts.
En ce qui concerne la garantie, attention ! « Je conseille d'en donner le moins possible à son banquier... », remarque Arnaud Debray. En tout état de cause, vous pouvez maintenant protéger vos biens contre d'éventuels créanciers, grâce au dispositif d'insaisissabilité mis en place pour les entrepreneurs individuels.

Règle n° 5 : Faites votre check-list

Si vous partez à l'étranger, vous apprenez des rudiments de langue locale. Faites la même chose si vous vous retrouvez en terre inconnue, comme dans une banque...
Apprenez à vous exprimer avec justesse - les banquiers le disent, ils ont horreur des zones d'ombre dans un dossier. Cela doit devenir une seconde nature chez vous. Vous serez ainsi vous-même, et votre banquier appréciera... Et soyez raisonnable. Si vous arrivez avec une demande pressante de plusieurs dizaines de milliers d'euros, votre banquier rechignera face à ce manque de professionnalisme. Enfin, pensez à tout, même aux incertitudes du marché que vous voulez conquérir. Il ne s'agit pas de tout contrôler, mais d'avoir réfléchi aux aléas avant le rendez-vous et de pouvoir proposer des solutions à votre banquier.
Pour terminer, faites votre « check-list ». Elle doit inclure les 5 M.

Le premier pour Man (ou woMan...) : il s’agit de l'adéquation entre vous et votre projet. Assurez-vous également que le M de l'équipe de management sera crédible, et que vous maîtrisez le M de marché, ainsi que celui du marketing (un bon produit ne vaut que s'il est attrayant : si vos connaissances dans ce domaine datent un peu, rafraichissez les !). Restera le M de « money »... Mais si les autres sont acquis, ce dernier M devrait être plus aisé à négocier avec votre banquier. A condition d'avoir une vision claire – et convaincante – sur vos besoins, notamment en fonds de roulement !