Les US, un continent à conquérir

PME, ETI, start-up : le marché américain propose de nombreux débouchés aux entreprises françaises. A condition de bien l’appréhender et d’en mesurer les risques. Des entrepreneurs implantés outre-Atlantique donnent quelques clés pour réussir dans l'atelier Echo 2 "Les US, un continent à conquérir".

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Echo 2 -  Les US, un continent à conquérir par Bpifrance Inno Generation

« La taille du marché aux Etats-Unis est gigantesque et la concurrence est féroce », lance d’emblée Alain Renck, chargé de mission Bpifrance Export. Les entreprises françaises disposent pourtant d’atouts pour partir à la conquête de l’Ouest. « Les Américains pensent que la capacité d’innovation des entreprises françaises est forte », juge Christophe Piquée, directeur d’exploitation de Pramex International, qui conseille les PME et les ETI sur leur projet d’internationalisation. Aux Etats-Unis, plus que partout ailleurs dans le monde, le réseau est indispensable. « Malgré l’apparente facilité, s’implanter aux Etats-Unis ne s’improvise pas », prévient Christophe Piquée. « Notre première démarche a été de sous-louer des locaux dans une start-up française installée à New York », témoigne Sarah Azan, CEO de Blabber, un réseau social BtoB dédié aux relations médias. « Nous avons également intégré le réseau French Founders, qui nous a permis de disposer de contacts d’avocats ». « Sans réseau, il vaut mieux rentrer en France », tranche Romain Serman, directeur Bpifrance USA.

Risque juridique

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La préparation est donc essentielle. « On connaît mal le marché américain. Les business plasn doivent être multipliés par cinq », souffle Sarah Uzan. 
Aux Etats-Unis, le risque juridique est très important. Samir Addamine, président de FollowAnalytics, une start-up installée à San Francisco qui développe des solutions CRM pour applications mobiles, a levé 17 millions d’euros dans le pays pour pénétrer le marché américain. « Lorsque j’ai trouvé des investisseurs locaux, mon avocat français ne comprenait pas grand-chose au contrat. Je suis finalement passé par un avocat américain, se souvient Samir Addamine. Convaincre un investisseur local est une première validation du projet d’implantation ». Mais le marché n’est pas réservé uniquement aux start-up, d’autant que ce secteur est un peu saturé. « Il est plus difficile de lever des fonds désormais aux Etats-Unis car la concurrence est féroce. Un investisseur reçoit 4 000 dossiers par an, et il va en prendre un seul. Pour un amorçage, mieux vaut commencer en France, où le capital risque a doublé en deux ans. », affirme Romain Serman. Le marché américain propose donc des débouchés aux PME et ETI françaises. Dans certains secteurs industriels, les contraintes réglementaires de l’Europe donnent un avantage concurrentiel sur le marché US.

Recrutement difficile

recrutement

Corinne Molina, présidente du directoire du groupe Mäder, une société spécialisée dans la fabrication de peintures industrielles (avions, trains, voitures, machines agricoles) s’apprête à implanter son entreprise aux Etats-Unis. « Il y a de l’innovation en France. Pour nous, s’installer sur le marché américain passe par l’acquisition d’une société américaine que nous allons customiser », confie-t-elle. Symbole de la réussite française aux Etats-Unis, David Amsellem, fondateur et DG de Conciergerie John Paul, le leader mondial des services de fidélisation qui a racheté son concurrent aux Etats-Unis met en garde sur la « volatilité » du marché. « Un talent-clé de la société peut vous quitter dans l’heure. Pour les contrats de clients de trois ans, des clauses de sortie à 90 jours existent. Il n’y a aucune vision à long terme. Cette volatilité tue la créativité ». Les entrepreneurs qui ont tenté l’expérience de s’implanter aux Etats-Unis témoignent de la difficulté de recruter localement. « Les Américains sont performants dans les métiers du marketing mais nous avons décidé de conserver notre R&D en France pour limiter les risques », ajoute Samir.

Les intervenants :

Alain Renck, directeur chargé de mission Export Bpifrance
Christophe Piquée, directeur d’exploitation Pramex International 
Romain Serman, directeur Bpifrance USA 
Samir Addamine, fondateur & CEO Follow Analytics 
Sarah Azan, co-fondatrice & CEO Babbler 
David Amsellem, fondateur & DG Conciergerie John Paul 
Corinne Molina, présidente du Directoire Mäder