Maëlle Chassard [Lunii] : « À l'international, ayez toujours un plan B ! »

« 2019 était l'année de l'hyper-croissance et de la structuration, 2020 sera celle de l'international », confie Maëlle Chassard, la CEO et confondatrice de Lunii. Lancée en 2013, par quatre amis – Maëlle Chassard, Igor et Thomas Krinbarg, et Eric Le Bot – l’entreprise cartonne en France et dans le monde francophone avec son boîtier à histoires interactif pour jeunes enfants. En 2019, elle a réalisé 300 000 ventes pour un chiffre d'affaires de 12,5 millions d'euros, contre 130 000 ventes et 7 millions de CA l'an passé.
Et ce n'est pas la première fois que la patronne de Lunii affiche de telles ambitions à l’international. « Le déploiement a été plus lent que prévu. Nous avons commis une erreur courante : nous pensions qu'un succès en France serait suffisant pour se faire une place rapidement dans d'autres pays ». 

Le succès ne se duplique pas facilement d'un pays à l'autre

Ces deux dernières années, les premières tentatives à l'international n'ont pas porté leurs fruits. « Les négociations se sont avérées plus difficiles que prévu, reconnaît l'entrepreneure. Trouver le ou les bons partenaires, distributeurs ou retailers à l'étranger, est un processus long et compliqué ».
En Espagne, alors que Lunii était sur le point de commercialiser son produit, une marque au nom proche a fait barrage. Après plus de dix mois de discussions inutiles, la jeune pousse française a dû trouver un autre nom et rapatrier ses stocks. Aux États-Unis, c'est une histoire de visas refusés à plusieurs salariés qui a mis un coup de frein à la dynamique.

10 000 Fabriques à histoires vendues aux États-Unis

Malgré ces premières déconvenues, la start-up reste confiante. « Toutes ces péripéties nous ont énormément appris. Cela arrive et les jeunes entrepreneurs doivent s'y préparer et établir des plans B. Rien ne se passe jamais comme prévu à l'international ! », rappelle Maëlle Chassard.
Même si elle n'y réalise que 15 à 20 % de ses ventes, Lunii est déjà présente dans une dizaine de pays, surtout en Europe. Aux États-Unis, valorisée par Business France à New York et San Francisco en 2018, Lunii conserve toujours un orteil. Cette année, elle y a vendu 10 000 de ses Fabriques à histoires. « Ce n'est pas rien, glisse Maëlle Chassard. Là-bas, si cela explose, ce sont des centaines de milliers de ventes potentielles chaque année. Or, le marché réagit déjà très bien, les retours sont excellents et nous avons les mêmes indices d'engouement que ceux constatés en France. Nous sommes très optimistes ». Prochaine étape : signer un partenariat avec un gros retailer et reconstituer une équipe solide et expérimentée sur place.
 
Au Royaume-Uni, Lunii vient de se mettre d'accord avec un partenaire de distribution pour 2020. La société poursuit aussi son développement en Italie et prospecte du côté du Mexique. « Notre but est de devenir une marque internationale. Il faut aller vite, certes, mais sans nous disperser pour autant ».

Lunii 

• Dirigeante : Maëlle Chassard 
• Date de création : 2013 
• Effectif : 47 
• CA : 12,5M€ en 2019 

 Trois conseils de Maëlle Chassard pour vous lancer à l'international

1- « Dans un premier temps, réalisez une vraie étude de marché sur place, prenez le temps de comprendre le pays et sa culture. »
2- « Ensuite, préparez votre implantation, structurez-vous dans ce but, prenez conscience de ce que cela représente. »
3- « Enfin, concentrez-vous sur un ou deux pays maximum pour débuter. Il faut y aller pas à pas. À vouloir tout, tout de suite, on ne fait rien et on oublie la qualité. »