Go west, à la conquête des Etats-Unis

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  • 03 mai 2021
  • Temps de lecture: 2-3 min

Medical Z mise sur le marché américain pour son développement

Leader mondial des vêtements compressifs post-opératoires, Médical Z est présent dans une trentaine de pays. Le groupe, qui connaît une croissance de 7 à 8 % par an, est implanté aux Etats-Unis depuis 1989. Yann Zagamé, président de la PME familiale nous raconte son aventure américaine.

Medical Z

Destination les Etats-Unis avec Medical Z. Fondée en 1981 par André Zagamé, l’entreprise propose une large gamme de produits destinés à faciliter la vie des patients (gamme pour grands brûlés, traitement des cicatrices, produits de chirurgie reconstructrice et esthétique…). « À la demande des chirurgiens plastiques, mon père a développé une méthode industrielle pour fabriquer des vêtements compressifs destinés aux patients brûlés militaires, comme une seconde peau élastique sur mesure », raconte son fils Yann Zagamé. À son arrivée dans l’entreprise en 1993, après 5 ans de carrière dans l’informatique, il part à la conquête du marché américain.

De Seattle à San Antonio

« Les Américains ont vu nos produits lors de grands congrès mondiaux, notamment celui de la société des grands brûlés en 1987 », raconte-t-il. « C’est un marché de niche où tout le monde se connaît. Comme nous étions à la genèse de ce marché, il nous a été facile de nous faire connaître. Nous n’avons pas eu de problème d’image de marque. » La preuve, après des essais cliniques concluants, l’US Army a choisi les produits Medical Z pour équiper ses militaires grands brûlés.

L'aventure américaine démarre en 1989 avec une petite unité de production à Seattle. Mais cette localisation n’est pas optimale pour le développement de l’entreprise. En cause : le climat hivernal difficile mais surtout les 9 heures de décalage horaire avec Saint-Avertin en Touraine où la société a implanté son site de production français. Pour pallier ces problèmes, et se rapprocher de son plus gros client historique, l’entreprise déménage à côté du Centre des Brûlés militaires de San Antonio en 1993. Autres avantages de cette installation au Texas pour Medical Z : la présence de personnels qualifiés, un taux d’imposition et des prix de l’immobilier moins élevés que dans d’autres États.

Un deuxième site de production

Suite au déremboursement des vêtements compressifs avec l’Obama Care, Medical Z - qui jusque-là travaillait exclusivement pour le Centre des Brûlés - se tourne vers la chirurgie esthétique et plastique. « Ce segment représente aujourd’hui 80 % de notre activité industrielle et 100 % de notre rémunération », poursuit Yann Zagamé, parti en 2013 aux États-Unis pour y assurer le développement du groupe. Ses missions : trouver des nouveaux canaux de distribution, embaucher des commerciaux, former le personnel, etc. « Nous avons un représentant dans chaque État où nous sommes présents et dominons 100 % du process commercial », indique-t-il. Parallèlement, la PME a de nouveau déménagé son unité de production américaine à Houston. Depuis la fin du mois d’avril 2021, celle-ci a doublé pour atteindre 1 000m2 et 25 salariés supplémentaires.

Présent dans les 3 États clés de la chirurgie esthétique et plastique aux États-Unis (Californie, Texas et Floride), Medical Z souhaite étendre son périmètre en 2021 dans 5 autres États, où la population de chirurgiens américains est la plus importante : Illinois, Wisconsin, Caroline du Nord, Caroline du Sud et Pennsylvanie. Un salarié basé localement fera la promotion des produits auprès des PME. A terme, l’entreprise souhaite mailler l’ensemble du territoire américain avec la présence de 25 commerciaux.

Les clés du succès à l’international : adaptation et diversification

Présent dans une trentaine de pays, le groupe connaît une croissance de 7 à 8 % par an. Il affiche un chiffre d’affaires d’une dizaine de millions d’euros en Europe et de 2 millions de dollars aux États-Unis en 2020. Pour préserver cette croissance, l’entreprise se tourne, depuis quelques années, vers un nouveau marché : la chirurgie thoracique et viscérale. Elle a notamment développé, en 2019, une gamme de sous-vêtements dont un tout nouveau soutien-gorge post-mastectomie. L’entreprise adapte également ses produits aux réglementations locales, patronne ses produits en fonction des morphotypes locaux et réalise des recherches spécifiques en fonction des différentes techniques chirurgicales. Elle développe par exemple de nouveaux produits en phase avec des méthodes de chirurgie comme le transfert de graisse, beaucoup pratiqué aux États-Unis.