Proche et Moyen-Orient : comment aborder ces pays ?

Existe-t-il des opportunités aujourd’hui au Qatar pour les PME et les ETI ?

"Ces projets d’infrastructures s’inscrivent également dans la volonté du pays de s’ouvrir et de devenir un hub, à l’image de Dubaï. Cette volonté politique de diversification économique est une question de survie pour ce pays qui s’est développé sur la rente pétrolière."  Pascal Roger 

La principale opportunité réside dans l’important programme d’investissements lancé par l’émirat. Ce pays d’un peu plus de 2 millions d’habitants va investir 200 milliards d’euros sur 15 ans dans les infrastructures, du transport aux hôpitaux en passant par l’énergie. Baptisé « Qatar's National Vision 2030 », ce programme doit permettre au pays de rattraper son retard en la matière et de s’adapter à la croissance de sa population qui a triplé en 10 ans. Il s’agit également de préparer l’organisation de la Coupe du monde de football que le pays accueillera en 2022. 
Ces marchés s’adressent plus aux ETI et grands groupes qu’aux PME. Ces projets d’infrastructures s’inscrivent également dans la volonté du pays de s’ouvrir et de devenir un hub, à l’image de Dubaï. Cette volonté politique de diversification économique est une question de survie pour ce pays qui s’est développé sur la rente pétrolière.

 
Avec la hausse du niveau de vie, les secteurs des biens de consommation, du luxe et de l’agroalimentaire constituent également des débouchés pour les entreprises françaises. De grands noms de la grande distribution comme la Fnac et Monoprix viennent de s’implanter. Dans les centres commerciaux, les franchises fonctionnent bien. Le Qatar offre également des opportunités dans le domaine de l’art.

Comment les entreprises françaises peuvent-elles appréhender ce marché ?

Le marché qatari demande une certaine maturité. Parce que le pays est cher, il reste difficile pour les PME. Ces dernières peuvent le tenter si leur offre constitue une rupture. Le Qatar est par ailleurs un écosystème complexe. Il faut compter un cycle de 2 à 3 ans avant de voir un projet aboutir. Il faut revenir souvent.
 Le pays peut également s’envisager dans le cadre d’une stratégie sur l’ensemble de la zone. Les ETI et surtout les PME prospectent généralement ce marché depuis Dubaï. Dans tous les cas, une implantation au Qatar nécessite de s’associer à un partenaire. Un Qatari doit détenir au moins 51 % des parts de l’entreprise.

Comment trouver un partenaire sur place ?

S’associer à un partenaire est indispensable. Une trentaine de conglomérats locaux dominent le secteur privé qatarien. Ce n’est pas simple d’intéresser les acteurs locaux qui sont très sollicités et se positionnent prioritairement sur des marchés avec des retours sur investissement à court terme. Convaincre peut prendre du temps. Certains partenaires locaux sont dormants. Ils servent seulement de prête-noms. Enfin, les informations sur les entreprises, comme le chiffre d’affaires, ne sont pas très accessibles. Il faut vérifier les références présentées. Ce manque d’informations et de transparence implique de connaître le terrain avant de s’y engager.

Comment travailler avec un partenaire local ?

Il faut garder en tête que le Qatar est une société familiale. L’état d’esprit ne va pas vraiment vers la transparence. Les relations y sont également très protocolaires. Il est mal venu par exemple de poser trop de questions. Il ne faut pas forcer l’ouverture. Comme dans les autres pays du Moyen-Orient, il ne faut pas hésiter à se survendre.

Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs français ?

"Ce n’est pas l’eldorado des PME. C’est un pays de grands projets. (...)  Pour ceux qui sont déjà implantés sur la zone, le Qatar a toute sa place dans le déploiement d’une stratégie régionale. Il faut éviter de se restreindre à un seul pays."  Pascal Roger 

Il ne faut pas avoir une perception biaisée du Qatar et surestimer ce marché. Ce n’est pas l’eldorado des PME. C’est un pays de grands projets. A moins de disposer d’une offre incontournable, les PME ont plutôt intérêt à se tourner vers l’Arabie Saoudite. Pour ceux qui sont déjà implantés sur la zone, le Qatar a toute sa place dans le déploiement d’une stratégie régionale. Il faut éviter de se restreindre à un seul pays.
Ce pays demande par ailleurs de la patience et de la flexibilité. Comme aux Emirats Arabes Unis, le Qatar est une société traditionnelle. Les relations personnelles y restent importantes, même si, sur ce marché mondialisé, cette caractéristique tend à s’estomper et si les relations s’établissent souvent avec des expatriés.
Enfin, il ne faut pas hésiter à négocier les prix, mais ne jamais dire non. Il faut également revenir souvent et ne pas s’attendre à la rigueur qu’on peut trouver en Europe. Il faut aussi être confiant et afficher une certaine maitrise.