Trois conseils pour bien céder sa PME

Céder n’est jamais simple et nécessite un travail préparatoire important. Les petites entreprises sont souvent les plus démunies, par manque d’information et d’accompagnement. Un rapport du ministère de l’Economie, de l’Industrie et du Numérique de 2015, baptisé « Favoriser la transmission d’entreprise en France : diagnostic et propositions », chiffre ainsi le problème : sur les 185 000 entreprises qui pourraient être mises sur le marché chaque année, 60 000 le sont réellement. Pis, parmi ces dernières, si 30 000 entreprises sont cédées, 30 000 autres disparaissent rapidement. Nombreuses sont celles qui pourraient pourtant être sauvées. L’enjeu est majeur puisqu'il s'agit de sauvegarder quelque 750 000 emplois. Modèle économique à revoir, dirigeant soi-disant irremplaçable, mauvaise mise sur le marché sont les trois principaux facteurs d’échec d’une cession. Attention donc !

Le modèle économique

A la base, une entreprise qui ne génère pas assez de cash ne trouve pas preneur. La première étape est donc d’optimiser le modèle économique de l’entreprise. L’objectif est simple : il faut rendre la PME la plus performante possible pour qu’elle soit le plus attrayante possible. L’intérêt est double : il s'agit de garantir de bonnes conditions financières pour l’actuel dirigeant à l’issue de la cession ainsi qu'une pérennité économique pour l’acquéreur. Cette première étape est à organiser idéalement 2 ou 3 ans en amont de la cession, afin de pouvoir afficher de bons chiffres au moment de la mise en vente.

Apprendre à déléguer

Personne n’est irremplaçable, dit-on volontiers. Et pourtant, de nombreuses entreprises disparaissent car elles dépendent trop largement de leur ancien dirigeant, devenu au fil du temps le seul à prendre les décisions sans laisser le management assumer ses responsabilités. S’installer dans un rôle d’arbitre, apprendre à déléguer en interne, réorganiser si nécessaire plusieurs échelons managériaux, le tout progressivement : c’est la mission la plus délicate qui incombe au futur cédant.

Soigner la mise sur le marché

Cette étape implique une analyse des risques, qu’ils soient juridiques, financiers ou stratégiques. Le chef d’entreprise peut ensuite commencer à diffuser l’information sur la mise en vente et collecter des lettres d’intention. Généralement, le cédant a plutôt tendance à retenir non pas l’offre qui propose la meilleure valorisation mais celle en qui il a le plus confiance.