Bien négocier avec ses fournisseurs

1- Préparer le jour J

Ceux qui pensent qu’une négociation entre un acheteur et un vendeur se joue au cours d’un entretien font fausse route. Une telle étape se prépare bien en amont. « Les négociations commerciales démarrent bien avant que les deux parties se rencontrent », assure François Renard, fondateur du cabinet conseil SourcingConsult. Se préparer signifie rassembler des informations sur son fournisseur. Sa situation économique, ses concurrents, ses moyens de production, son réseau de sous-traitants... Tout est bon à savoir, car ces éléments peuvent modifier les rapports de force.

2- Identifier les leviers des deux parties

Les éléments internes à une entreprise ne sont pas les seuls qui peuvent influer sur une négociation commerciale. Une variation des taux de change, des prix des matières premières, une situation politique instable dans le pays où votre fournisseur a implanté ses usines et bien d’autres évolutions sont autant de données qui influent en votre faveur ou non dans une négociation commerciale. « Cela permet d’identifier les leviers dont on peut disposer dans la négociation », explique François Renard.

3- Comprendre les forces et faiblesses de son fournisseur (et les siennes !)

Le SWOT ( Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats ) ou MOFF pour les francophones ( Menaces - Opportunités - Forces – Faiblesses ) est un outil très utile pour aborder les négociations avec les fournisseurs. Il permet en effet d’avoir bien en tête les forces et faiblesses de son fournisseur, mais aussi les siennes. « Ce tableau permet de faire la synthèse de la situation », résume le spécialiste des achats.

4- Potasser son sujet

Sans aller jusqu’à la parfaite maîtrise des process complets de fabrication des produits pour lesquels on négocie une matière première ou un composant, il est important d’en connaître les principaux rouages. « Un acheteur doit gagner l’estime de son fournisseur, car un acheteur estimé de son fournisseur est toujours respecté et considéré. Cette estime dépend beaucoup de la connaissance des produits que l’on négocie », assure François Renard.

5- Connaitre son degré d’autonomie

En amont de l’entretien, un acheteur doit savoir quelles sont ses marges de manœuvre. Autrement dit, il doit définir avec son supérieur hiérarchique une fourchette de prix lui permettant de négocier et le cas échéant quelles conditions il peut accepter ou refuser sans avoir à en référer à sa hiérarchie.

6- Ne pas être impatient

« J’ai vécu des négociations commerciales qui ont duré plusieurs mois », témoigne François Renard. Il faut donc s’armer de philosophie et surtout ne pas montrer de signes d’impatience devant son fournisseur lorsque s’engage une négociation.

7- Ne pas hésiter à temporiser

Parfois, une proposition d’un fournisseur nécessite d’être analysée avec du recul. « Dans ce cas, il n’est pas dégradant de demander un temps de réflexion », assure le conseil en achat

8- Etablir un dialogue

« Négocier, c’est comprendre ce que veut le vendeur. Pour cela, il faut établir un dialogue constructif avec lui, poser les bonnes questions et pouvoir lui faire des propositions qui pourront retenir son attention », conseille François Renard.

9- Ne pas avoir de demandes aberrantes

Des conditionnements hors norme, des lieux de livraison impossibles à atteindre par les moyens classiques de transport et toute autre demande « extraordinaire » au mauvais sens du terme, mettent un acheteur en position de faiblesse.

10- Adopter un comportement correct

Si une négociation entre acheteur et fournisseur est toujours assez tendue, elle peut - elle doit, même - rester courtoise...