Qu’est-ce qui séduit un business angel ?

Les start-up en phase d’amorçage ont souvent besoin de fonds. Certaines se tournent vers des business angels. Comment choisir ceux à qui s'adresser et comment les aborder au mieux ?

Tanguy de la Fouchardière: Il existe trois types de business angels : ceux qui sont très médiatiques, comme Xavier Niel ou Jacques Antoine Granjon, les investisseurs « cachés » (qui s’en tiennent à leur propre réseau) et ceux qui appartiennent à un réseau de business angels. France Angels est une fédération qui regroupe 4 500 réseaux d’investisseurs français. Pour les sélectionner, un porteur de projet peut fonctionner par zone géographique ou par spécialité.
Pour prendre contact, le mieux est de soumettre un dossier  via la plate-forme numérique de chaque réseau. Dans ce dossier est demandé un executive summary et un résumé du business plan sur dix-huit mois contenant des données chiffrées, mois par mois. Ce dossier résume l’offre, le marché, l’innovation, la maturité du projet, le plan de développement envisagé et le montant de fonds souhaité.

Une fois les discussions engagées, comment s’opère la sélection des dossiers ?

TF: Il y a trois niveaux de sélection. Le premier est basé sur des critères objectifs : le montant recherché (minimum 150 000 euros, maximum 1 million d’euros), le domaine (nous n’intervenons pas dans le domaine cinématographique, ni dans la promotion immobilière), et le degré de maturité. À ce stade, un dossier sur dix est retenu.
Puis, quelques business angels - les plus actifs -, se réunissent et forment un comité de sélection et d’étude. Ils rencontrent les porteurs de projets pendant environ un quart d’heure. L’entretien peut être mené en ligne via une plateforme mise de mise en relation.
Le « pitch » est un exercice difficile. Pour éveiller l’intérêt d’un business angel, l’offre doit être clairement énoncée, en quelques phrases seulement. Il faut démontrer que le produit ou le service peut intéresser des consommateurs. Environ deux tiers des dossiers passent à l’étape suivante, celle de l’instruction. Les business angels et les porteurs de projets se réunissent pendant deux heures, 3 ou 4 fois au minimum, afin de tester la solidité du dossier. On va par exemple appeler l’un des premiers clients pour avoir son ressenti.

Depuis que vous investissez, quelle a été la start-up qui vous a le plus rapidement séduit ? Comment s’y est-elle prise ?

TF : J’ai investi pour la première fois il y a dix ans. Je n’ai pas d’exemple précis, mais en tous cas, c’est l’équipe entrepreneuriale qui fait la différence. Elle doit être à l’écoute, capable de pivoter. En effet, le rôle des business angels est de trouver des projets et de les co-construire afin qu’ils soient prêts à recevoir un investissement.