Le marché brésilien

Alexia Ohanessian, responsable du développement international de Trello, réseau gratuit facilitant l'organisation en communauté de projets personnels ou professionnels, explique comment réussir son implantation au Brésil. 

6 clés du marché brésilien

Dans la culture des affaires au Brésil les relations sont la clé du succès. Les Brésiliens font affaire avec un individu, et non avec une société. Mélanger le personnel et le professionnel y est courant. Les relations d’affaires se déroulent généralement sans grande formalité. Il est courant d’être appelé d’emblée par son prénom. Cependant, il n’est pas incorrect d’appeler quelqu'un par son nom de famille.

La convivialité est de mise dans les relations humaines au Brésil. Le négociateur doit entrer dans ce jeu. Cependant il doit rester vigilant et savoir distinguer les vraies intentions de son interlocuteur. Il n’est pas rare qu’un démarcheur reparte très satisfait de ses premiers contacts alors que le projet ne verra jamais le jour. Les Brésiliens ont du mal à dire « non », tout comme dans les pays asiatiques.

La culture du recours à l’avocat de façon systématique entraîne de nombreux échanges écrits. Un écrit est préférable à une promesse verbale, à toutes les étapes du processus. Il est conseillé de se faire conseiller par un avocat « neutre ». 

Les retards aux rendez-vous sont assez fréquents, il ne faut donc pas s’en formaliser. Et les rendez-vous peuvent être annulés au dernier moment. Cependant, une fois sur place, il est très mal vu de partir avant les autres interlocuteurs.

Les cadeaux d’affaires y sont appréciés, surtout lorsque le « made in France » est mis en valeur (parfums, etc.).

Règle importante : ne pas changer de négociateur si la discussion est toujours en cours ! Cela risquerait de mettre fin à tout le processus d’affaire et donc retour à la case départ.