Relations grands groupes / ETI et PME : la nouvelle donne

Echo 1 - Relation grands groupes / ETI et PME... par Bpifrance Inno Generation

Leurs relations n’ont jamais été un long fleuve tranquille : entre asservissement et dépendance les ETI et les PME ont toujours connu des échanges difficiles avec les grands groupes. Aujourd’hui la relation entre le gros et le petit commence à être vue, de chaque côté, comme une opportunité. Comment peut-on en arriver là ? Illustrations.

Il ne faut pas rester bloqué sur les clichés. Bien sûr, les exemples sont légion de PME qui ont souffert, jusqu’à parfois en disparaître, de leur échange inégal avec un mastodonte donneur d’ordre. Le grand groupe qui a d’abord travaillé seul est passé à une situation assise sur la commande - c’est l’époque encore si vivace des sous-traitants - pour arriver aujourd’hui à une relation d’opportunité. Cette transformation majeure n’est pas encore généralisée mais les success-stories se multiplient.
Pour François Perret, directeur général de Pacte PME, la mutation est, de toute façon, en marche. Il balaye d’un coup les scories de l’histoire: « Bien sûr qu’il y a eu, et qu’il y a, des problèmes mais il ne faut tomber ni dans le misérabilisme, ni dans l’angélisme : la PME est aujourd’hui regardée comme une opportunité, notamment pour aller à l’international. Notre rêve, à ‘Pacte PME’, est de basculer vers l’étage ultime, celui de l’écosystème mutualiste… »

Un partenariat gagnant-gagnant

Pacte PME fait déjà état de 250 appels à contribution passés par des grands comptes sur sa plateforme. Et François Perret rappelle, par exemple, comment EDF a embarqué près d’une centaine de PME dans ses voyages en Chine. Car l’un des points importants dans la nouvelle dualité grands groupes - PME, basée sur l’innovation et la collaboration, est l’international. Antoine Perrin, de Schneider Electric avance ses arguments avec la force d’une entreprise qui est le leader mondial de l’efficacité énergétique: « Nous essayons de fédérer pour aller conquérir des clients mondiaux. C’est la technique du porte-avions. Cela permet de créer un écosystème autour des solutions Schneider. » Loin de tout risque d’absorption ou d’intégration la relation avec la PME ou la start-up, peut ainsi prendre un tournant « gagnant-gagnant » que confirme Eric Pierrel d’Itris: « Nous sommes passés d’une relation client-fournisseur à des relations contractuelles pluriannuelles puis à un partenariat. Nous sommes aujourd’hui membre Gold de leur programme CAPP ce qui nous ouvre des marchés à l’extérieur sans nous empêcher de travailler pour des concurrents de Schneider… » Antoine Perrin situe les leviers de cette nouvelle donne: « Notre programme partenarial est dans une logique de décloisonnement. Dans le cas d’Itris, cette entreprise est pour nous un facteur de différenciation et c’est important car sur les marchés mondiaux on a affaire aux meilleurs… »

Aller vers les PME innovantes

On retrouve la même logique positive avec Air Liquide et Poly-Shape qui sont aujourd’hui dans une relation très structurée malgré les écarts d’échelle, matérialisée par le projet collaboratif Fair. L’histoire a commencé en 2010: « Nous avions alors instauré deux changements significatifs dans notre fonctionnement : laisser nos chercheurs disposer de 5 à 10 % de leur temps pour travailler à leurs idées, puis voir ce qui se passait à l’extérieur. C’est ainsi que nous avons découvert Poly-Shape » explique Bruno Le Prince-Ringuet, directeur général Recherche et Développement chez Air Liquide. La rencontre s’est d’abord construite humainement pour Stéphane Abed, directeur de Poly-Shape : « À notre échelle c’est important, précise-t-il. On pense en général qu’il faut se décomplexer et que de toute façon on a plus à gagner qu’à perdre dans ce genre d’association. C’est une stratégie logique chez nous car nous travaillons à 95 % avec des grands groupes et à 65 % à l’international. Avec Air Liquide c’est allé vite parce que l’on avait aussi parlé tout de suite des choses qui fâchent, notamment de la propriété intellectuelle… »

Si la problématique de la dépendance économique peut rester un souci, les acteurs de ces nouvelles pratiques mettent en avant l’apport d’une PME pour la grande entreprise: « Leur valeur innovationnelle est évidente. Il faut donc aller vers elles » synthétise Antoine Perrin.

Les intervenants :

Antoine Perrin, directeur stratégie et innovation achats de Schneider Electric
Bruno Le Prince-Ringuet, directeur R&D de Air Liquide
François Perret, directeur général de Pacte PME
Stéphane Abed, directeur de Poly-Shape