Mettez l'ASEAN dans votre Business Plan !

Quelle est la situation économique du Vietnam ?

Le pays compte 90 millions d’habitants, dont 60 % ont moins de 30 ans. Le pays s’urbanise : 70 % de la population vit aujourd’hui en zone rurale, ce chiffre devrait tomber à 50 % en 2030. En 10 ans, le PIB a été multiplié par 5. Le PIB/habitant/an s’élève désormais à 2 000 USD. Le pays est aujourd’hui passé de la catégorie des pays moins avancés (PMA) à celle des pays à revenu intermédiaire (PRI).

« En 10 ans, le PIB a été multiplié par 5. Le PIB/habitant/an s’élève désormais à 2 000 USD.» Marc Cagnard 

Quels sont les investissements prévus dans les infrastructures ?

C’est l’un des principaux défis des autorités vietnamiennes, et autant d’opportunités pour nos entreprises.
La France et ses entreprises sont engagées dans de nombreux projets d’infrastructures de transport, notamment le métro (trois lignes à Ho Chi Minh-Ville et autant à Hanoï). La France finance à plus de 50 % la ligne pilote du métro de Hanoï qui devrait être opérationnelle fin 2018. Des opportunités apparaissent également dans les infrastructures énergétiques, la croissance de la production électrique ne couvrant pas les besoins générés par la croissance économique et démographique du pays. Les domaines du traitement de l’eau, des déchets et de la qualité de l’air sont également en fort développement et présentent un potentiel incontestable.

Quels sont les autres secteurs porteurs ?

Les Français occupent et peuvent encore prendre des positions dans les domaines de l’agro-alimentaire, de l’agriculture et de l’élevage (génétique, santé, alimentation animale). La montée du pouvoir d’achat et l’émergence d’une classe moyenne avide de consommation ouvrent également de nouveaux marchés comme la cosmétique et la santé, en particulier la pharmacie et les équipements médicaux, ou encore les formes modernes de distribution. Cette dernière, encore assurée à 80 % par des commerces de proximité, se fait de plus en plus via de grands centres commerciaux ou « malls ». La franchise et le e-commerce se développent aussi rapidement. Les Vietnamiens sont d’ailleurs friands de nouvelles technologies et les opérateurs ont des besoins importants. Des entreprises françaises, regroupées sous le label « French Tech Viet », ont investi le marché. Certaines ont créé des entreprises locales. Elles profitent d'une main d’œuvre qualifiée relativement « bon marché », mais ce ne sont pas les seules : les grands groupes coréens et japonais de l’électronique, comme Samsung ou Canon, produisent massivement au Vietnam.

« La montée du pouvoir d’achat et l’émergence d’une classe moyenne avide de consommation ouvrent également de nouveaux marchés.» Marc Cagnard 

Ces différents marchés sont-ils accessibles aux PME ?

Les entreprises françaises de toute taille ont leur place sur ce marché, l’un des principaux marchés d’avenir dans cette partie du monde, avec une stratégie à adapter aux secteurs visés. Sur les grands projets, elles devront plutôt chercher à se positionner en accompagnement de grands groupes sur les financements des bailleurs de fonds. Les centres de décision sur ces grands projets sont essentiellement à Hanoï, capitale politique et administrative du pays, au Nord. Sinon, une PME aura plutôt intérêt à s'implanter dans le Sud, à la croissance plus forte et où émerge un secteur privé jeune et dynamique. Les PME doivent d’autant plus s’intéresser à ce marché vietnamien porteur d’opportunités qu’en 2015 le pays intègrera la communauté économique ASEAN, un marché unique de 635 millions d’habitants, et finalisera un accord de libre-échange avec l’Union européenne. Le contexte bilatéral est également porteur avec la signature en 2013 d’un partenariat stratégique entre nos deux pays.

« Les entreprises françaises de toute taille ont leur place sur ce marché, l’un des principaux marchés d’avenir dans cette partie du monde, avec une stratégie à adapter aux secteurs visés.» Marc Cagnard 

Comment travailler sur place et trouver un partenaire ?

Si le Vietnam partage une histoire commune avec la France, il reste un marché lointain, non francophone et largement dominé par les voisins asiatiques. Y travailler ne s’improvise pas, d'autant que la réglementation peut être évolutive et que les pratiques de gouvernance sont encore souvent opaques.
S'associer à un partenaire local est indispensable. Il sera d’une aide précieuse pour enregistrer ou distribuer un produit ou encore réaliser des démarches auprès des douanes. Le trouver nécessite de nouer une relation de confiance.
Il faut s'inscrire dans la durée. Une règle simple résume l'état d'esprit à adopter : celle des « 4 P » pour patience, prudence dans le sens de vigilance, persévérance et présence.
Il est vivement conseillé de s'attacher les services de relais locaux comme Business France pour l’identification de partenaires et d'un avocat pour sécuriser sa relation contractuelle. Plusieurs cabinets français sont installés dans le pays. Un autre biais d'entrée sur le marché vietnamien consiste à s'assurer une représentation sur place par l'intermédiaire d'un V.I.E (Volontaire International en Entreprise) ou d’une entreprise de représentation détenue par des français présente sur place. Nos entrepreneurs ont aussi la chance de pouvoir s'appuyer sur la diaspora vietnamienne installée en France (viet-kieu) : ce sont environ 300 000 Français qui disposent d'une double culture et pour bon nombre maîtrisent les deux langues. S’agissant des moyens de paiement, le crédit documentaire est l’instrument le plus recommandé et le plus couramment utilisé pour les transactions internationales avec le Vietnam.

« Une règle simple résume l'état d'esprit à adopter : celle des « 4 P » pour patience, prudence dans le sens de vigilance, persévérance et présence.» Marc Cagnard 

Existe-t-il des spécificités culturelles à connaître avant d'entamer une négociation ?

Entretenir une relation de proximité avec ses partenaires apparaît essentiel. Il faut s’intéresser aux personnes, à leur famille mais aussi à leurs réseaux, leurs relations. Une fois la confiance établie, les Vietnamiens se révèlent être des partenaires fidèles et apportent une aide précieuse. La langue des affaires est dans une large mesure l’anglais, qui peut être de qualité variable d’où la nécessité de privilégier l’écrit, qui limite les risques de malentendus, et de recourir à un interprète.
Dans les négociations, il faut être conscient qu’au Vietnam les prises de décisions sont collégiales, que la notion de prix l’emporte encore sur celle de la qualité. Une vigilance s’impose par ailleurs quant au respect de la propriété intellectuelle, qui reste une notion relative. Notre équipe Business France est là pour vous aider à décrypter ces subtilités et vous invite à vous associer à son programme d’événements sectoriels 2015.